NQPX-07新人阶段训练操作-衔接训练.doc

新人阶段训练---
衔接训练
操
作
指
导
书
A
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,熟练掌握专业化销售流程,帮助学员建立销售信心

提高新人销售技能和人均绩效




(主顾开拓<缘故、陌拜、转介绍>、接触、说明、促成、递交保单等)


,授课为辅,销售技能及话术的通关、演练、训练(时间占比60%)
、巩固保险专业知识、产品知识(时间占比20%)
、交流、答疑(时间占比20%)
,以确保训练效果
,部门人员太少可与别部联合举办
,班主任对所管辖班级要从头跟到尾,全面掌控学员的学****动态
,亦可采用循环方式操作,但要做好相应的记录


-2小时

---组训或专职讲师任班主任
---营业部主管担当班主任(区、部组训协助)
,主要以兼讲为主,组训、专讲为辅

-准备阶段
、邀请授课讲师
、《致主管和业务员的一封信》
、讲师手册
,沟通授课要求
:培训通知、学员手册、必备条款、话术或通关资料
(白板、白板笔、投影机、幕、司歌碟、音乐碟、桌椅摆放)

-实施阶段
训练管控

,清楚了解学员出勤情况
、议题的选定



《新人拜访陪同卡》,交由新人填写
、与学员沟通
《衔接训练班课程表》(QW-NQPX07/QR01)

,掌控培训纪律及授课效果






,训练讲师进行模拟示范(训练讲师将训练操作流程讲解清楚)
(学员分别担任业务员、客户,按提供的标准话术进行演练),分组演练时---训练讲师注意时间节奏掌控,巡回检查演练进展程度。
,一名学员担任业务员,一名学员担任客户,另一学员担任观察员,然后轮流进行角色扮演。每个小组选择一名组长,组长要掌控不同环节的训练时间,督导学员积极参与。并营造小组与其它小组之间的竞争。
演练中训练讲师要求观察员不准发出任何声音,以保证学员全情投入到角色扮演中,并提示观察员提前一分钟提示时间
,由二位业务员按模拟场景演练,其它学员作为观察员观摩。---训练讲师要引导、鼓励学员全情投入角色
,点评模式见《授课讲师点评模式》



(组训)和有丰富授课经验之兼、专职讲师担任关主,建议每一销售环节的训练讲师和关主为同一名讲师
,原则上每人一次机会,学员完成后关主在通关卡上签名。关主把自己当成是客户(原则上是良质客户),不刁难,让推销者多发挥;并且以实际客户的感受去应对

,注意时间掌控,进行过程中,记录学员表现,以便事后检查

,表情自然,举止得体