农信社定位.ppt

系列讲座
农村信用社市场定位
主讲教师: 刘秀兰
农村信用社市场定位
一、市场定位概念界定及实质
二、企业市场定位的内容和程序
三、企业竞争优势的分析与重新定位
四、市场定位的策略和差别定位
五、农信社市场定位的意义及方向
六、对农信社第一次改革的回顾
七、对农信社第二次改革的展望
八、对不同类型基层农信社市场定位分析
一、市场定位概念界定及实质
(一)市场定位的概念
关于市场定位有以下几种说法:
1、市场定位,就是确定你的消费者在哪里,他的需求是什么?如何满足这些人的需求。
2、市场定位,是解决“产品卖给哪些人的问题”,目标顾客到底是谁?也就是说,市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。
3、市场定位,是确定企业及产品在目标市场上所处的位置。
定位最早提出是在广告业,强调广告要在视听者心目中留下一定的位置。如果企业能在目标顾客心中确立一定的位置,给顾客深刻的印象,给消费者一个购买的理由,企业往往就能在竞争中处于有利的地位,发挥自己的优势,以赢得客户。
由于企业所形成的竞争优势必须通过心理定位来展示,并最终将定位实现于消费者的心中,让消费者认识和信服企业确实有某种竞争优势。
所以从这个角度讲,所谓市场定位,是指在目标市场中为本企业产品找到一个与其它竞争产品相比更具有明确、独特而又恰当的位置。并根据企业自身条件,从各方面为企业和产品创造一定的特色,塑造并树立一定的市场形象,以求在目标顾客中形成一种特殊的偏爱,以确定企业自身在目标市场上所处的位置。
从发展的角度讲,市场定位(Market Positioning)是70年代由美国学者都阿尔·赖斯提出的一个重要营销学概念。都阿尔·赖斯给出的定义是:所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性,并将其形象生动地传递给顾客,求得顾客认同,得到消费者的理解和接受,从而确立本企业及产品在市场中的地位。
由此可见,市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性,从而塑造出独特的市场形象来实现的。一项产品是多个因素的综合反映,包括性能、构造、成分、包装、形状、质量等。市场定位就是要强化或放大某些产品因素,从而形成与众不同的独特形象,以赢得顾客的认同。
(二)市场定位的实质
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。
因此,企业在进行市场定位时,一方面要了解竞争对手的产品具有哪些特色;另一方面要研究顾客对这种产品各种属性的重视程度,然后根据这两方面综合分析所得出的结论,再确定本企业产品的特色和独特形象。
二、企业市场定位的内容和程序
(一)企业市场定位的内容
现代市场营销学中描述的定位是一个多维的概念,它包括三个相互关联的内容:即“产品定位”、“品牌定位”和“公司定位”,这三项内容,是相互制约、相互影响的。
1、“产品定位”。产品定位是将某一个具体产品定位在消费者心中,让消费者一旦产生类似的需求,就会联想起这种商标的产品。产品定位是所有定位的基础,因为公司最终销售出去的是产品。
没有产品在消费者头脑中的鲜明形象,就不可能有品牌定位和公司形象。
对农村信用社来说,产品定位就是要使自己的金融产品与其他金融机构的产品区别开来。比如小额信用贷款和农户联保贷款是农村信用社针对农村的资金需求客户研发的,是农村信用社特有的,而其他商业银行很少有这样的小额贷款方面的金融产品,农村信用社的这些金融产品在客户脑海中留下了鲜明而深刻的印象。当农户有小额贷款需求时,就自然而然的想到了农村信用社。