中小学课外培训班招生策划方案.doc

培训学校(培训班)寒假招生方案
学校品牌推广步骤
短信推广方案
提高电话营销签约率的技巧
1、电话报名技巧
(A)接(打)电话前的准备工作
1)明确电话咨询的目的:了解学员是否真正报名欲望;拒绝报名的原因;是否有转化的可能;品牌宣传;
2)准备好问的问题
★问题要和报名有关(漫无边际的问题只能带来更多的麻烦)
★确保你讲的比学员讲的少
★用婉转的语调提出问题
★先问一些明显的问题,让对方觉得轻松,便于谈话可以继续,当对方显露需求时你的问题就可以变得很明确
★细心倾听你得到的回答,学员的回答会引导你提出其她的问题
★一般情况下我们可以问
★您能否谈谈您对这个课程的看法?
★您对上课时间有什么时候要求吗?
★你看以下哪种课程比较适合您?
★我为您详细介绍一下这个课程的内容吧?
3)设想学员可能提到的问题并做好准备
★你们有没有。。。方面的培训课程?
★你们这个培训课程要学些什么内容?
★我这个基础能不能学这个课程?
★学完这个课程可以达到什么程度?
★XX学校也有这个课程,费用比你这边低,,价格能不能再优惠一些?
……
4)准备所需资料
课程相关资料
学员所在学校所学专业或工作环境
学员年龄层次
学员兴趣所在
5)设想打电话时可能发生的事情
可能发生的事情
对策
第一个接电话的就是要找的人
要随时准备与学员沟通
电话需要转接
对其她人要礼貌
学员本人不在
问清楚什么时候回来,再打过去
学员在休息或不方便谈话
首先表示歉意,然后约好时间准时打过去
其她可能发生的情况
…….
(B)电话咨询过程中怎样接近学员?
1)开场白可细分为:
问候
自我介绍
说明打电话的目的(引起对方兴趣,这是重要的部分)
确认对方是否有时间
探寻学员的需求
2)电话交谈中的黄金法则:
黄金法则1:跟学员电话交谈中一定要面带微笑
微笑是一种有意识的轻松,友好\礼貌的举止会通过电话传达给对方
黄金法则2:尽快让学员进入到谈话中来
决不能让学员只做一名听众,不能只顾自己滔滔不绝
黄金法则3:要提问以了解对方
推销人员一定要了解学员,以取得下列资料:
需要----学员必须具备的东西;
希望----学员希望得到的东西;
时间----学员打算何时报名课程;
金钱---学员的报名能力
黄金法则4:用你生动的语言吸引学员倾听你们所讲的内容
黄金法则5:要时刻记住你打电话的目的
在电话交谈中所有的话题都只为了一个目的:约上门沟通
黄金法则6:当学员说”不”时,你就必须开实质性交谈
学员说”不”可能是个烟幕,对方可能对你的课程不大满意,也可能是曲解了你所提供的资料,这表示你应该加倍努力,弄清学员的真正意图,并设法满意学员
3)课程的技巧
事实陈述:就算看不到对方,你的介绍也应该有条有理
解释说明:为什么你的课程好呢?
学员利益:告诉学员这个课程对她的好处以及对她前途的影响
4)课程的要点
对方提问或讲话后,稍作停顿,或重复一遍,这样可以有时间考虑该怎么回答最好;详细介绍课程或服务的功能;最能提供有说服力的数字或案例;把自己讲过的话归纳一下;证实对方接受了你的宣传,认为你的话有道理
5)学员对课程的看法
通过电话中感受对方的语气:有兴趣或没兴趣
提问探寻:”我刚才介绍的课程您感兴趣吗?”
“这个课程的时间安排是否适合您呢?”
“您认为什么时间上课比较方便?”
“不知道您近期有没有打算进行这样的学****呢?”
“您好有没有考虑通过这个学****来充实自己呢?”
“这样一个既能真正学到技能,又能实现您梦想的课程,您有兴趣试一试吗?”
“有没有想过假如您学了这个课程将会对您的前途有帮助呢?”
“我们想邀请您在某月某日参加本学校举办的讲座,您有兴趣吗?”
6) 电话邀约客户上门的技巧
电话中务必确认对方上门的时间或下次方便联系的时间,如“您看明天下午三点方便吗”或“那这样,明天下午两点我同您去个电话,确认您明天晚上是否有时间来我们学校”
第二次电话联系时应先将前一次同对方说过的话先行复述,如, “….昨天您让我今天下午两点给您去个电话,确认今晚您是否有时间来具体了解我们的课程,相关的资料我也给您准备好了,您看今晚7点方便吗?我在学校等您!”
如果对未能履约前来的客户,应及时同其进行联系,不能一开口就问其不来的原因,而应先说明之前双方的约定及自已等其的感受,然后稍做沉默,给客户一种无形的压力,最好让客户自已说明未能履约的原因,最后再进一步邀约其上门。
如,“你好,李小姐,我是XX学校的黄青,昨天我们约好晚上七点钟您到学校进一步了解课程,我将资料都准备齐全了,而且还专门请了我们学校在XX课程方面权威XX老师一起等你,希望对你的课程学