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现代推销技术
商品推销是指推销人员运用一定的方法和技巧,帮助顾客购买某种商品和劳务,以使双方需要得到满足的行为过程。
推销三要素
注重点
推销人员
仪表
心理与个性特征
素质与技能
服务质量
推销品
质量
外观
特色
服务
价格
推销对象
需求
个性心理
购买动机
购买行为特点与规律
如何让牛进牛棚?
有一次美国大思想家爱默生与独
生子欲将牛牵回牛棚,但两人一前一
后使尽所有力气,牛依然死活不肯进
去。家中女佣见两个大男人满头大
汗,徒劳无功,于是便上前帮忙。她
仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食,并一
路喂它,很顺利就将牛引进了牛棚,
剩下两个大男人在那里目瞪口呆。
启示
你与客户交谈沟通时,别忘记,
不是你想卖什么,而是他想买什么!
不是你想说什么,而是他想听什么!
只有“投其所好”,才能把事办好,
才能完成任务。
推销的核心理念
客户对推销人员的印象先于对产品的印象,因此,首先让自己被客户认可。
客户唯有了解产品才能认可产品,认可产品后才能选择产品。
客户不会因为一个优点而选择产品,但是他会因为一个缺点而坚决放弃产品。
客户需要的除了产品,还有服务。
给客户最大的让渡价值——让客户付出的体力、金钱、精力更少,而得到的产品、服务、享受更多。
第一节推销人员的职责、素质与能力
一、推销人员的职责
二、推销人员的职业素质
三、推销人员的职业能力
四、推销人员的基本礼仪
一、推销人员的职责
探寻
沟通
销售
服务
收集情报
协调
二、推销人员的职业素质
思想
素质
业务
素质
身体
素质
心理
素质
三、推销人员的职业能力
观察能力
创造能力
社交能力
表达能力
应变能力
赢在出“奇”制胜
在美国有“营销怪杰”之称的鲍洛奇从卖中国豆芽起家到美
国“食品大王”,从穷人到亿万富翁,成为家喻户晓的人物,在
于他在营销上的出奇制胜。
一天,有个水果仓库起火,灭火之后,库内储存的大量从阿
根廷进口的香蕉被烤黄了,皮上还有许多黑点,无法出货。鲍洛
奇当时经营一个小水果摊,当他赶到现场时,一看那位老板正哭
丧着脸在犯愁,并表示:“谁要,给点儿钱就行”,但却无人响
应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝,发现经过烧烤之后
的香蕉居然别有一番风味,只不过外皮有点儿怪。
于是他将被烤了的香蕉全部低价买下,在大街
上叫卖:“最新进口的阿根廷香蕉,与众不同的南
美风味!先尝后买!”有人心动了,尝了尝,发现确
实不惜,于是一下子人们都拥上来买,几十箱香蕉
一抢而光。鲍洛奇因此赚了一大笔钱。
鲍洛奇说:“人买东西的动因有二:一是价格
与质量,二是好奇。只要价格低,质量好,你再添
点儿传奇色彩,你就能赢。”