现代推销技术.docx

现代推销技术
商品推销是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方需要得到满足的行为过程。
推销三要素注重点推销人员仪表
心理与个性特征
素质与技能
服务质量
推销品
质量外观特色服务价格推销睛，面带微笑。
•推销员为了表示对客户的尊敬，可稍稍A
欠身或双手握住对方。
•推销员与客户均为男性时，应手掌相
握，并稍加用力的抖动一两下。
•男性与女性握手，通常只握一下女性
手指部分，动作应轻柔。
C3
•交谈中，尽量给对方讲话的机会，善于倾听谈话，不轻易打断别人的发言。
•对方发言时，一般要避免心不在焉、东张西望、看手表、摆弄东西等动作。
•当多人交谈时，应特别注意调动每个人参与谈话，不应冷淡某个人。
•可以适当地做些手势，但切忌手舞足蹈或拉扯对方。
■11
•不要离对方太近，以免给人以压迫感。
•虽然敬烟在很多国家不受欢迎，但
在我国是一种交往****惯和手段。
推销员可以向顾客敬烟，但尽量不e3要在顾客处吸烟，除非顾客抽烟并请推销员抽烟。
•如果有女士在场，应征得其同意之后再吸烟。
在公共场所,无论顾客吸烟与否,推销员都不应吸烟
ua愈斗欧隐^富
一、推销方格理论
推销是一种复杂的社会活动，是推销员与顾客交往的过程。推销人员和顾客在整个活动过程中都有着各种各样的心理活动，形成各自的心理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。许多学者在大量推销实践过程中总结出其中的规律性，形成推销理论。其中最著名的就是“推销方格理论”
推销员对S®客的关心程虔
—(lzD型——事不关己型
•事不关己型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的•事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。
(9,1)型——强行推销型•强行推销型推销员具有强烈的成就感与事业心，他们为提高推销业绩,不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。
•强行推销不但损害了顾客的利益,而旦损害了企业的市场形象和产品信誉，导致企业的经济利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响,影响了推销行业的发展0
—(1,9)型——顾客导向型•顾客导向型的推销员可能是不错的人际关系专家，因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并不是成熟的推销员。
现代推销要求把顾客的利益和需要■■■放在第一位，而不是把顾客的感受摆在首位
(5,5)型——推销技术导向型•推销技术导向型的推销员既关心推销效果，也关心顾客。
•他们往往有一套行之有效的推销战术，注重揣摩顾蓉的心理，弄善加利用这种心理促成交易。
•他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西,因此，他们可能会有极佳的推销业绩。
•但这类推销员仍然不是理想的推销员。彳也们破在音位南是顾客曲购买心理，而不是顾客的利益的需要。
(9,9)型——解决问题导向型解决问题导向型的推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把
推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。
•从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度
世界超级推销大师齐格•齐格勒
说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的’行家'，同时你也得益。”
顾客方格顾客对推销人员的关心程度
•
••••••*•**1
■■■■・■・■
•.■・.....・<
.•.■・..・
灯
f
1
:1
1
1
:
1
1.
1
•1
1■
1
；
1
；
1■
1
UI
1
1
1■
1
123456789顾客对购美的关心程度
—(1/1)型漠不关心型•具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行为也不关心。
•向这类顾客推销商品是非常困难的,推销成功率是相当低的。
—(9,1)型——防卫型•他们只关心如何以更佳的条件购买商品，对推销人员不但不关心，反而极为反感，甚至敌视。
•对待持这种心态的顾客，推销员应首先推销自己，消除对方的防范意识，然后再推销产品。
—(1,9)型——软心肠型
这是一类情感型的顾客。他们对推销人员极为关心，尤其体谅推销员的心情和处境。所以，他们也许只是
因为推销员热情周到，或因为推销员辛苦工作而受感动购买产品。
(5,5)型——干练型•这类顾客有商品知识和购买经验，在与推销员打交道时显得非常聪明,既考虑到自己的购买，又关心推销人员，非常合作。
•但干练型的顾客摆在首位的是在接受推销时显示自己的知识、经验、聪明、公正、宽容等，而恰恰不是自己的真正需要,受个