公共关系案例——半瓶酒招客.ppt

“半瓶酒”招客
目录
第一部分:
案例介绍
第三部分:
案例分析
第二部分:
消费者心理分析
第四部分:
总结

代管“半瓶酒”,妙招引来回头客
香港一家五星级酒店,在其大门的两旁特意摆了一个金碧辉煌的橱柜,里面陈列着来自世界各地的名酒,有大半瓶的,小半瓶的,就是没有一瓶原装酒。另外每个瓶颈上都挂着一个精美卡片,上面写着一位先生或太太的名字。经了解这些都是一些顾客喝剩下来的酒。
代管“半瓶酒”,妙招引来回头客
原来这是酒店吸引顾客的经营……一般到这家酒店用餐的顾客,饮的酒大多是价格昂贵的名酒,有时喝了以后剩下小半瓶,带走显得麻烦寒酸,但丢掉又觉得可惜。于是,酒店便在餐厅门口设了一个大橱柜,存放顾客喝剩的半瓶酒,并在一张卡片上写上该顾客的名字,待顾客下次来就餐时接着引用。
代管“半瓶酒”,妙招引来回头客
这一新招就像一块无形的磁铁,吸引着顾客常常来着家酒店,当然“回头客”越来越多,生意也越来越兴旺。另外,代保管半瓶酒也收到了意外的收获,那就是高档酒越来越好卖。

消费需要是推动消费者进行各种消费行为的最普遍的内在原因,是消费行为前的一种心理倾向。
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消费者的心理需要
(1)马斯洛的需要层次学说
(2)麦克高尔的需要分类法
马斯洛的需要层次学说
生理需要
安全需要
归属和爱的需要
自尊的需要
自我实现的需要
认识和理解的需要
审美的需要
麦克高尔的需要分类法
(1):和谐的需要
人最基本的需要之一,人们希望自己的各个方面或各个细节之间保持和谐一致。
(2):归因的需要
人们总是需要知道是什么原因、什么人导致了这些事物的发生。
麦克高尔的需要分类法
(3):归类的需要
人们趋向于按照一定的方式将事物归类,这种归类的需要可以大大降低认知信息的付出。
(4):线索的需要
人们会根据一些线索或符号来推论自己的感觉与知识。例如着装是人们建立自我形象的线索,消费者个人有这种需要,一些企业也以服装形象代表企业的风格。
麦克高尔的需要分类法
(5):独立的需要
人们有对独立的需要或自我控制的需要。例如:营销者经常利用这种需要设计营销标语,比如“做你自己想做的”(NEKE广告语)。
(6):自我表达的需要
向他人表达自我的需要,人们都需要让他人知道自己的情况会做出什么行为等。例如:在服装、小汽车的购买中,产品本身具有符号特征,能代表够购买者的身份或个性。