第三章商务谈判的原则与要领.ppt

商务谈判
教学目标:1、搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关
系。辩证对待这些要素和本质性原则,满足谈判双方的利
益要求。
2、把握谈判进程中策略性、技巧性的原则,避免走进枝
节性误区。
3、熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。
教学重点:1、立场
2、利益观点
3、人与问题的关系
教学难点: 1、立场
2、利益观点
教学方法:讲授法
计划学时:6学时
学时分配:理论 4学时
实训 2学时
第三章商务谈判的原则与要领
商务谈判
讨论:什么是立场?什么是利益?谈判中
的立场与利益分别是什么?
立场:认知和处理问题时所处的地位和所报
的态度。
利益:好处
立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作
出的某种决定。
利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧
虑。
第一节立场与利益
商务谈判
一、不要在立场上讨价还价
第一:谈判者在要求上讨价还价,就把自己
局限于这些要求之中,陷入某种立场之中.
第二:在立场上讨价还价,会降低谈判的效
率。
第三:在立场上讨价还价会损害谈判双方的
关系。
第一节立场与利益
商务谈判
二、双方的利益是谈判的基点
讨论:在商务谈判中场和利益是什么关系?
1、立场反映了谈判者追求利益的态度和要求,而谈
判者的利益则是使其采取某种立场的原因。
2、立场的对立无疑源于利益的冲突。
3、谈判者的立场服从于他对利益的追求。
4、谈判者追求某一利益的意愿,可以通过不同的
立场来体现。
5、在互相对立的立场背后,可能隐藏着双方共同的
和一致的利益。
第一节立场与利益
商务谈判
【案例3-1】
有两个人在图书馆里吵架,一个要开窗户,一个要关窗户。他
们计较于开多大,一条缝,一半还是四分之三。,没有一种办法会
使两个人都满意。这时,图书馆员走过来问其中的一个人为什么要
开窗户“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户?“不让纸吹
乱了。”图书馆员考虑一下,把旁边屋子的窗户打开了,既让空气
流通,又不吹乱纸.
请对案例进行分析!
1、如果仅把谈判看成立场上的冲突,只看成是在立场上达成某
种协议,这种争论方式定会陷入僵局。
2、如果考虑到立场与利益之间的区别,而且善于发现潜在的利
益,那么就定能打破僵局。
第一节立场与利益
商务谈判
三、协调谈判双方的利益
人们常常认为,对方的立场与自己的立场对
立,就认定对方的利益与自己的利益相反,认为
只要维护自身的利益,对方就必然发起攻击。但
实际上,立场相反并不一定利益是相反的。往往
共同利益与协调利益多于冲突利益。
第一节立场与利益
商务谈判
【案例3-2】
你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱,但偏
爱的对象不同,他对10元钱的兴趣超过了对1公
斤鱼的兴趣,你则对1公斤鱼的兴趣超过10元
钱,于是,交易就达成了。
分析:交易成功的原因是什么?
第一节立场与利益
商务谈判
(一)站在对方的立场上考虑问题
把自己置身于对方的立场上考虑问题,探讨
他们提出的每一个要求后面的能的利益。
(二)要考虑双方的多重利益。
每一方都有多重利益,而不是仅仅一种利益。
(三)提出双方得益的方案。
在谈判中,努力寻求共同利益,使不同利益
变为互不利益。
第一节立场与利益
商务谈判
第一节立场与利益
1、必须较好的满足谈判者的生理需要。
2、尽可能地为商务谈判营造一个安全的气氛。
3、在进行谈判中,要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。
4、在谈判时要使用谦和的语言和态度
5、对于谈判者的最高要求,在不影响自己的同时,也应尽可能地使之得到满足。
(四)注意别人的基本要求。
商务谈判
一、把人与问题分开
(一)谈判是与人进行谈判
谈判是人与人谈判,从人的角度来考虑谈判,可能是一
种动力,可能是一种阻力。
动力:与人谈判,人们形成满意的心理,会产生友谊,
对以后的谈判有利。为了给对方留下良好印象的心理状态,会
使人们更加注意对方的利益。
阻力:人不是电脑,会受到外界影响产生情绪波动。当
受到威胁时会以个人得利角度看世界。把个人感觉和像是混在
一起,使双方产生误解和偏见,谈判无法进行。
因此,谈判者始终都应充分注意人的问题。
第二节个人与问题