选择最佳经销商的另类法则.doc

选择最佳经销商的***法则
选择经销商的常规方法,对于大多数厂家或者营销人来说,基本都已经烂熟于心、驾轻就熟。可是有时候仅仅依靠这些常规的选择方法,未必能够选择到真正的优秀经销商,这时就需要一些***法则。
所谓的***法则大致包括以下六项:
法则一、选择积极性高的经销商不论经销商的大小,不管经销商网络如何庞大,也不管经销商多么有实力,如果经销商没有积极性,不主推厂家的产品,不配合厂家的营销活动,不执行厂家的营销政策,那么对厂家来说,不管你的牌子多响亮,不管你多有实力,不管你营销政策多厉害,不管你的营销团队多强大,一切等于零。而积极性高的经销商,才能尊重厂家,才能认可厂家的产品,才能主推厂家产品,才能模范执行厂家的营销策略,才能积极配合厂家的营销活动,才能排除万难勇往直前开创营销的良好局面,而经销商这种发自内心的积极主动,正是厂家开拓市场所渴求的,也是必须的。所以厂家在选择经销商时,不要把目光只盯在经销商的规模实力、网络覆盖,而是看经销商是否有积极性,只有选择那些积极性高的经销商,才能帮助厂家打开市场、占领市场。
法则二、选择创业类型的经销商创业类型的经销商,多数是刚刚代理一部分产品,或者尚未代理产品,还没有主导品牌,营销网络尚不健全,营销条件不是很好(诸如人员配备、经营资金、仓储状况、配送车辆、办公条件等),这个时候经销商一片空白,需要奋斗拼搏、艰苦创业,更需要厂家的支持,这时候厂家选择让其代理产品,不是厂家求经销商代理,而是厂家帮助经销商铺平道路、做大事业,经销商自然感恩戴德、知恩图报,表现在市场营销中就会卖命为厂家拓展市场,其积极性、忠诚性、奉献性肯定会高,如此一来,厂家的区域市场开拓就容易成功得多。再说创业类型的经销商,一般还没有受到其他厂家营销思想的影响,或者影响不深,这样一来就易于接受主导厂家的营销思想,营销执行效率就高,营销效率高营销效益就高,这也是所谓的第一个影响经销商心智的厂家获益最多。而选择一些很成功的经销商,说实话他根本不把厂家放在眼里,如此谈何做好区域市场,基本上市场未做先在信心上、气势上败了下来,因此聪明的厂家或营销人,要善于选择创业类型的经销商。
法则三、选择非名牌类型经销商现在的经销商很有意思,凡是做名牌的,尤其是做市场上前几位名牌产品的经销商,基本上架子非常大,真有点商大欺厂的味道,对于找上门寻求代理的厂家一副傲慢的姿态,甚至经销商经理避而不见,再三耍弄厂家,漫天无理谈条件,似乎厂家离了他就无法做该区域市场。名牌类型的经销商,既是在厂家委曲求全答应无理要求的情况下,勉强签订了代理合同,他也不会真心实意帮厂家做市场,而是在合作中不停地刁难,甚至拿新代理的厂家跟那些名牌厂家攀比,叫厂家进退两难、骑虎难下、空耗时机,有甚者还把新代理的厂家产品束之高阁或直接封杀,从而减少了自己在市场上的竞争对手。而那些非名牌类型的经销商,相比而言还谦虚一些,还是比较珍惜任何合作发展壮大的机会,因此相对会比较看重新的合作厂家,从另一个角度讲,非名牌类型的经销商同名牌类型的经销商之间也存在激烈的市场竞争,非名牌类型经销商在客观上需要扩大的自己的营销地盘和营销话语权,他需要新的盟友加入自己的营销统一战线,因此明智的厂家或营销人员,应该选择非名牌类型的经销商作为合作对象。(当然那些本身就是数一数二名牌的国内、国际企业,可以排除在本条法则之外)