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郎酒名烟名酒店操作手册.doc

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文档列表 文档介绍

名烟名酒店操作手册
一、区域调查
二、铺货前准备和铺货政策设定
三、客情维护内容
四、形象店管理
五、业务人员管理与考核

一、区域调查
(一)调查的目的
A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定终端开拓计划提供依据
C、为确定促销形式和促销品数量提供依据
D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码
(二)调查的方法
根据指定的工作区域,购买一份当地地图,根据地图对当地进行走访,并按商业区,居民区、行政区进行划分,用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访,了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。
(三)调查的内容

:品种,价格,陈列,动销率,促销形式等
二、铺货前准备和铺货政策设定

确定的原则:具有市场竞争力,同时考虑到品牌形象和价格标杆作用

根据我司经销商和人员的实际情况,分阶段,分区域的确定铺货目标

(1)铺货方式:公司原则上要求以现金交易方式进行铺货,一般不考虑赊销。主要目的是一方面降低经销商库存,一方面增强终端客户的销售主动性。
(2)铺货政策:由于是现款铺货,因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策,以便提高铺货效率,目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类:
A 产品买六赠一的形式(具体比例可灵活设定)
B 买产品,送日用消费品的形式
C 买产品,提供店招制作的形式
D 买产品,定陈列位,定期返利的形式
E 买产品,协助终端做促销活动的形式
:
主要包括:提供人员和车辆的支持;铺货产品(赠品)的准备;铺货政策的补充,二级经销商的开发等
:主要包括:样品,宣传资料,客户记录表,价格表,用于客情的促销品
三、客情维护内容
(一)价格维护:
产品进店后,要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价,价签清晰,张贴明确。一旦出现异常情况,要及时发现并处理。
(二)产品陈列及宣传
1. 显而易见----POP宣传品--终端宣传品要展示在最醒目的位置,要起到抓住消费者视觉注意力的作用,如在大型终端的立牌、店内的货架灯箱等。
2. 整齐划一------终端的的展示要整洁、色调一致,要与终端店内的整体规划统一。
3. 新颖美观------在产品展示架、标牌等终端宣传品的陈列上设计要有新意,但要注意整体的美观、大方。
4. 气势宏大------在粘贴、陈列终端POP时要尽量做到最大化、整齐化、层次化,色调统一。
5. 整体协调------在进行包装的同时首先要争得终端店负责人的同意,其次要在原有的规划、风格下进行包装。
6. 陈列技巧:我们的产品不仅要获得一个好位置,而且需要保证一定的货架占有率,最低不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌,可以占据最大的货架空间;作为弱势品牌,我们的陈列原则就是要紧紧盯住竞争对手,跟着它陈列,因为它的货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的方法叫做“跟随战术”。注意区域化集中陈列,把我们的品牌集中摆放,把相同的规格集中摆放,每一个系列的

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