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第十四讲非人员销售策略.ppt

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文档列表 文档介绍

非人员销售策略
第十四讲
1
非人员促销的含义及内容
营销沟通过程
促销组合策略
基本问题
2
一、非人员促销的含义及内容
3
企业通过非人员销售的方式,向目标顾客传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息,帮助顾客认识商品或服务所能带来的利益,从而引起顾客的兴趣,激发其购买欲望及购买行为的活动。
实质:信息沟通
1、非人员促销的含义
4
:由特定出资者付费所进行的构思、商
品与服务的非人员的展示和促进活动
:鼓励对商品及服务进行尝试或促进销
售的短期激励
:为提高或保护公司及产品的形象而设
计的各种方案
2、非人员促销的内容
广告
销售
促进
公共
关系
5
广告
销售促进
公共关系
印刷广告及
广播广告
外包装
随包装广告
电视广告
宣传手册
招贴和传单
企业名录
翻牌广告
广告牌
 POP广告
视听材料
标志图形
比赛、游戏、
抽奖、奖券
奖金与礼品
样品
交易会
展览会
演示
赠券
回扣
招待会
以旧换新
搭配商品
记者相关报道
演讲
研讨会
年度报告
慈善捐赠
赞助
出版物
社区关系
游说
标识宣传
公司期刊
活动
6
确定目标受众
确定受众反应及沟通目标
设计信息的内容、结构和形式
选择沟通渠道
选择信息发放者
收集反馈
二、营销沟通过程
7
1、确定目标受众
目标受众不同,则传递的内容、方式、时间、地点及信息发布者将有所不同
8
根据购买过程所处阶段确定沟通目标
购买者的准备阶段:
2、确定受众反应及沟通目标
认识
了解
喜欢
偏好
确信
购买
9
A、信息内容
理性诉求、感性诉求、道德诉求
B、信息结构
C、信息形式
3、设计信息的内容、结构和形式
10

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