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商务谈判策略.ppt

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第八讲商务谈判策略
尼尔伯伦格的案例分享
尼尔伯伦格的案例分享
此案例告诉我们:
1、谈判人员在任何时候都要相信自己的谈判实力;
2、谈判需要策略和技巧。
一、商务谈判策略的定义

指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。
策略是谈判过程中各种方法、措施、技巧、战术和手段组合运用的总称。
谈判如航船,要:
开好局稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。
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二、国际商务谈判运用的要求

刻意运用;流于自然;
不露痕迹;合情合理。
三、国际商务谈判运用的特点
策略具有主观能动性和实践性两个特点。
四、选择和确定谈判策略的基本因素
1、谈判的内容及性质;
2、谈判者的目的;
3、谈判双方的实力对比;
4、谈判谈判对象的状况。
五、国际商务谈判策略的分类
协调谈判关系的策略
针对谈判对手的策略
针对商品的策略
有针对谈判进程的策略
还有针对开局的策略、还有交易磋商的策略
1、服务价值递减。
有形产品可以增殖,但服务在很多时候会使你的产品快速贬值,因此决不能主动轻易给出太多的服务承诺;
2、提供任何服务之前,一定要把价格先谈清楚;
交换条件蚕食鲸吞

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