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业务员生存手册
生存定律
定律1:只要你有做营销的强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,也能生存下去。
《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志可以克服许多困难。不管遇到什么问题,“生存态度”是极为重要的。
业绩定律
定律2:普通业务员把客户视为上帝,优秀业务员让客户把他当财神供起来。
客户之所以经销或购买你的产品,是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户,可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
要让客户明白:(1)让你经销我的产品,是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品,而是送给你一个光明的未来;(2)我们要么成为一个战壕的战友,要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗?——如果你不经销我的产品,你就会后悔。
如果你卖的是一枚鸡蛋,那么鸡蛋不值多少钱。但是,如果你卖的是一个“蛋生鸡,鸡生蛋”的养殖事业,一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋,而是你对鸡蛋的独特认知。
定律3:只要帮助客户把产品卖出去了,你的产品也随之卖出去了。
业务员的任务不是解决你自己的问题,而是解决你的客户的问题——因为客户需要你,企业才需要你。
一名酒店老板正为生意不好发愁,一名酒厂业务员恰好登门推销,该老板决定狠狠“宰一刀”,多收点进店费。哪知业务员根本不谈推销酒的事,话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发,立即摆酒席请教业务员。当然,产品进酒店的事不仅解决了,还因为酒店生意红火扩大了产品销量。
当业务员问我怎样把产品卖给客户时,我告诉他:“只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱,你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时,我同样告诉他:
“只要你帮助你的客户解决了赊销问题,客户就会拿现金进你的货。”
定律4:业绩产生于机会,要做业绩,先找机会。
在众所周知的领域拼个你死我活,固然也有业绩,但代价太大,不值得。做业绩,先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会,这就是所谓的蓝海。
做业绩就像打仗攻城一样,打开一个缺口,整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。
定律5:让工作既能产生销量,又能产生未来销量,那么你的业绩才会让人追不上。
如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务,那么你的工作可能是透支未来销量,你只会走下坡路。
如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作,每一项工作都能产生“增量”,每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。
升职定律
定律6:选择一个快速增长的公司,比选择一个声名显赫的公司更重要。
一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训,等到你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉:没有任何人是不可或缺的,包括你自己。
一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴,或许你不可替代。但请注意:除非你能掌控这家公司,否则,你挽救不了这家公司的命运。
一个快速成长的企业能够不断产生新职位,一个新职位通常能带动3~5个人连环升职,因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职快并非他更能干,而是有更多的职位等着新人去填补。在快速成长的企业,升职就如同驾着顺风船,你的速度既借助了风力也借助了水流,企业的高速发展必然带动你高速进步。
无论是大企业还是小企业,只要没有增长,你的升职就只有下列途径:第一,上司退休——如果上司比你还年轻,你就更倒霉。第二,等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。第三,等待上司高升——上司可能比你还犯愁。
定律7:跟着一个快速升职的上司,你也能快速升职。
要学会选择上司。上司升职了,你才有机会接班。更重要的是,一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹,也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟,最重要的培训是上司对你的同化。
定律8:最好不要用业绩来证明自己的能力,要用影响力。
聪明人只用业绩来验证自己的能力,而不是证明自己的能力。因为把能力变成业绩是一个漫长的过程,过程中还有很多不受能力控制的因素存在。
聪明人靠影响力获得上司认同。什么是影响力?就是你还没干,上司就认为你行。有的人还没开始干就坐上了重要位置,有的人业绩出众还是得不到重用,不要怨天尤人,这就是职场规则。
定律9:选择有增长潜力的市场,比选择好市场更重要。
与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫,更何况企业老板都有“马太效应”的思维,越是好市场越支持,越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场,业绩也是“前人栽树后人乘凉”的结果,说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。
最佳目标市场应该是“有基础,没销量”的潜力市场,这样的市场稍作努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下,上司不一定有耐心等待你去打基础,最好的办法就是在别人的基础上去做销