《-采购于供应的合同与关系管理-》考试重点大纲.doc

1. 1. ★关系的驱动要素有那些? P2 - 4
关系的驱动要素:指能够建立起关系的关键品质或价值观,包括互动的质量,信任,透明度,承诺,合作性以及互惠。
①互动的质量
②信任
③透明度
关系的驱动要素:
④承诺
⑤合作与协作
⑥互惠
1 . 3 . ★关系的谱系 P 16
1. 双方在供应机会中各自寻求地位最大化,甚至不惜伤害对方
1. 对立关系: ①冲突
2. 特征: ②对立
③很低信任度
与胜任供应商之间的关系,这样的供应商注重低风险交易成功完成
4. 较紧密战术关系: 协调其它( 二级) 供应商对低风险产品和服务的供应
优势:在上游和下游进行适时的投资,真正的紧密关系不是满足买方的需求
关系的谱系:
采购组织保留服务责任,通过商定标准成本和条款合同将这些服务日常运作转包外部组织
6. 外包关系: 这是一种战略决策
就是应用供应商的专业技术,而不是自行完成服务或生产产品

双方之间长期关系的承诺
长期的关系建立在相互信任和明确的双方商定目标上
8. 伙伴型①持续发展
关系: ②提供竞争地位
③杜绝浪费
通过共担风险和分享回报是根本基础:
④加快革新
⑤市场扩张
⑥利润增长
卖方不频繁的从供应商处购买,数量不大,不需进一步发展关系
2. 松散型关系: 无论供应商如何优秀,对买方来说,争取更加紧密关系没有任何意义
买方只有在需要时才会使用该供应商
关注胜任的供应商向买方交付低价值,低风险产品或服务的普通交易成功完成
3. 交易关系: 交易的成功完成是公司业务运行的标志
此情形下形成的对立关系对买方不利
采购组织与某供应商针对某范围的特定产品形成的排他性协议
关系的谱系: 5. 单一供应源关系: 在特定时间段内拥有固定的单位价格
为双方提供了规模性经济的好处

两个组织为了双方特定利益而协同作业以提供产品和服务的关系
7. 战略联盟关系: 组织之间就全部或部分服务或产品组合,在某个特定区域,针对特定市场或防御相互联合
买家可能成为一个联盟,然而,他们有可能也面对着一个联盟

一种战略关系,组织为了双方利益共享商业方面所有命运
共同命运关系: 依赖于全面的信任,相互依存,共同成功或失败
组织可能是供应链中的合作伙伴,或是供应商协会会员

1. 对立关系
2. 松散型关系
3. 交易关系
4. 较紧密战术关系
关系的谱系: 5. 单一供应源关系
6. 外包关系
7. 战略联盟关系
8. 伙伴型关系
9. 共同命运关系
1 . 4. 多供应源搜寻的优缺点? P 19 -20
多供应源搜寻存在的意义:有效控制风险
①避免出现供应短缺或中断风险
②降低需求发生未曾预料的高涨风险
多供应源搜寻优点: ③避免某个供应商倒闭风险
④降低环境变化引起供应商供货能力升降风险
⑤保证随时获得最优价格,交易条件,质量等
①导致不必要的高采购成本
多供应源搜寻缺点: ②有悖于加强标准化,减少品种,降低库存的原则
③错失与少数供应商紧密合作可获得更高价值以及更强竞争机会
1 . 5. 单供应源搜寻的优缺点? P 21
:选择唯一的供应商,与之建立更紧密的伙伴关系,或者与之签订“排他性”合同
①采购人员专注于更少数的几个经过开发和可靠供应伙伴
单供应源搜寻优点:
②供应商数量的减少可以专心建立维持和平衡与选定供应商关系
①一旦这唯一的供应商供货出现问题,买方就会承担很大风险
单供应源搜寻缺点:
②一旦这唯一的一家供应商掉了链子,买方就要满盘皆输


单供应源搜寻的风险应对: 预先选定一家备用供应商,以便应对供应商失败风险,对于备用供应商可能不具有激励作用,、
也不能保证在需要时备用供应商能够愿意提供供应

①总需求太少不值得把订单分拆给几个供应商
②供应商在声誉,质量,价格等方面优于其他供应商
那些情况适合单供应源搜寻:
③供货所需启动费用高昂
④供给有风险
1 . 6. 双供应源搜寻的优点? P 21
①可以应对单一供应商供应失败风险
双供应源搜寻的优点:
②可以获得供应商狭小的好处又可防范风险
:处于以上原因,很多组织更倾向于同时寻找两家供应商,这样既可获得供应狭小的好处
又可预防过度依赖于一家供应商的风险
1 . 7. ★对抗性的或竞争性的关系的特点? P 22
①缺乏信任,因此很少共享信息
②着眼于一次性或短期交易
竞争性的关系的特点: ③利用优