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上海交通大学
硕士学位论文
中美上海施贵宝公司销售代表胜任力模型研究
姓名:吕芝梅
申请学位级别:硕士
专业:工商管理(MBA)
指导教师:颜世富
20040111
中美上海施贵宝公司销售代表胜任力模型研究

摘要

胜任力的概念自上世纪六七十年代被提出以来即受到人力资源
管理研究人员以及企业管理者的普遍关注经过几十年的研究发展胜
任力模型以及基于胜任力的研究方法正慢慢成为解决企业人力资源管理
中人员招聘考核培训晋升等一系列问题的行之有效的工具
自年中美上海施贵宝制药有限公司建立了中国第一支专业医药
销售队伍以来医药销售代表这一职位在中国已有近年的历史了由
于药品是一种特殊的商品人员促销在药品销售中处于非常重要的地位
因此拥有一支优秀的销售队伍是决定一家医药企业能否成功的重要因素
之一采用什么标准来对销售代表进行选拔考核培训一直是医药
界的热门话题随着胜任力概念的引入人们开始关注医药销售代表的
胜任力
本文主要采用输出驱动法和行为事件访谈法探讨关于中美上海施
贵宝公司的销售代表胜任力模型的问题
本文首先介绍了研究背景与目的回顾了胜任力概念发展的过程
以及对胜任力模型的一些研究方法在此基础上结合中美上海施贵宝
公司的实际情况分析了该公司现有销售代表表现结构模型基础的优点
和不足通过输出驱动法建立了中美施贵宝销售代表胜任力模型该模
型主要包括了优秀销售代表应具备的个胜任力为客户创造价值产
品和疾病知识市场和行业知识自我发展和发展他人领导能力业
务计划及实施了解组织架构并具影响力在此基础上进一步确定了
各个维度的相对权重然后通过选取样本以及和绩效优秀的销售代表的
访谈验证了所建模型的有效性在本文的最后探讨了该模型在人力资
源管理方面的应用并为进一步研究提出设想

关键字胜任力模型胜任力销售代表人力资源管理
THE RESEARCH PETENCY MODEL OF SASS SALES
REPRESENTATIVES



ABSTRACT


The concept petency has been widely recognized by HR
researchers and managers since 1960- dozens of years’ development,
competency model as well as the research methods founded on it turned out
to be effective tools in dealing with such issues in HR management field as
recruitment, assessment, training and promotion.
Since Sino-American Shanghai Squibb Pharmaceuticals Co., Ltd (SASS)
built its first professional sales force team in 1985, the occupation of sales
representative has boasted its history in China for almost 20 years. Medicine
is a modity, and the sales staff promotion takes the important
position. The ess of the pharmaceutical manufactures depends heavily on
the effectiveness of their sales force team. The judgment, evaluation, training
and promoting of the representatives remain a hot topic in the pharmaceutical
industry. Along with initiating the concept petency, petency of
sales representatives gained more attention.
This thesis discusses petency model of sales representative in
Sino-American