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第六课时:顾客心理学
第一节:购买行为心理
客户的购买行为:
指客户在一定的购买欲望(动机)的支配下为了满足某种需要而购买商品的行为,这种购买行为是由于消费者受到了某种(内部的或外部的)刺激而产生某种需要,由需要而产生购买某种商品的动机,最终导致购买行为发生。
购买行为心理
刺激产生需求产生购买动机导致购买行为
(内外)
购买行为形成过程
决定消费者购买行为的两个关键因素:刺激和反应。
1、刺激指来自外部的影响,包括:
A. 环境因素
B. 企业营销活动
具体到项目上便是整个房地产市场供求需求及房改需求,以及企业的各种宣传。公关活动给购房者造成的想来了解房子的影响。
2、反应指消费者受刺激后的最终反应,也就是做出关于产品的购买决策。这是一个自觉的心理过程。
购买行为心理
购买行为形成过程
决定消费者购买行为的根本因素:
构成消费者个体特征的经济的、社会的、个人的和心理的因素
1、经济因素
经济学理论认为,消费者之所以要购买某一商品,主要由于该种商品对于消费具有一种能满足其某种欲望的效用,他得到的这种商品越多,他的欲望就越能得到的满足。随着社会经济的发展,社会的个人的和心理的因素的作用相对地日益增大。
购买行为心理
决定消费者购买行为的根本因素:
2、社会文化因素
(1)社会角色和购买行为
社会角色是指某一个人在一定的社会上所处的某种在权利和义务方面的地位,每一个角色自然地会按其角色规范行为。识别一个人担任的角色,可以了解其行为,而每一个人都是通过消费行为表现其角色。
当然,现在每一个人都有可能扮演多种角色,因此,所产生的购买行为也具有极大的差异性(如集团与个人购买、主妇与男主人)。
购买行为心理
决定消费者购买行为的根本因素:
2、社会文化因素
(2)文化与购买行为
生活在一定文化环境中的每一个人,他们认识事物的方式和****惯,行为准则和价值观念都会受其文化传统的影响而区别于别的文化环境中的人。
(3)社会阶层和购买行为
由于工作、职业和收入水平各方面条件不同,阶层差异是存在的,不同阶层的人的购买行为和消费方式也存在差异。
购买行为心理
购买行为心理