翡翠销售技巧资料(打印版).ppt

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二翡翠在中国
翡翠被誉为玉石之王,在中国有数百年的历史,拥有着皇家血统,是皇家贵族的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品,如演奏乐器,生活器皿等。中国名人与翡翠
宋美龄百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品
慈禧生平及陪葬都是价值不菲的翡翠,包括价值1000万两白银的翡翠白菜
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特点:不是因为翡翠的美丽而购买,而是因为翡翠具有升值的潜力。
介绍方向:重点介绍翡翠的稀有性可保值增值,便于携带转移。
此类顾客主要针对高价翡翠

特点:以欣赏为目的,可以悦目养神。传递感情,高雅不俗。
介绍方向:翡翠的流行趋势,翡翠作为礼品档次很高。
此类顾客主要针对各种价位翡翠
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特点:以欣赏为目的,可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。
介绍方向:根据特点介绍款式及价位的,讲究价位比。
此类顾客主要针对各种价位的翡翠

特点:像宝物一样珍藏起来,必要的时候可以换取一定的金额。
介绍方向:重点介绍翡翠的稀有性可保值增值,便于携带转移。
此类顾客主要针对高价位的翡翠

特点:作为传家宝使用,世世代代相传。
介绍方向:重点介绍翡翠的稀有性可保值增值,便于携带转移。
此类顾客主要针对高价位的翡翠

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寓意:
是翡翠货品最重要的销售“工具”
大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福”求个“平安”
从消除顾客疑问开始销售
用美好的寓意达成销售
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(一)从消除顾客疑问开始销售
常见的顾客疑问教你答:

解决方法
(1)简单的介绍一些鉴定方法,如硬度较高,可以轻松刻画玻璃,密度较高,所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。
(2)带顾客到翡翠柜台前,让他体验我司翡翠的光泽与质地,并且声明我司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A货翡翠,并且每件货品都有自己的“身份证”鉴定证书。周大福与国家质量监督局一同为你担保货品的真假与质量。
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解决方法:
(1)宣传翡翠的佩戴文化“人养玉,玉养人”
(2)佩戴翡翠是流行趋势,且容易搭配服饰,便于出席任何场合。
(3)让贵客佩戴上,在镜子中看佩戴效果,并且结合客人的气质和性格给
予一些的赞美之词。
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解决方法:
(1)天然的宝石没有绝对的完美无暇,如果真的什么瑕疵都没有那就是有问题的宝石,可能是合成的也可能是人工处理过的。
(2)巧用语言:对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记”
对于翡翠中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色”
对于翡翠中的纹理(成长纹)可以叫做“翡翠的生命轨迹”
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解决方法
(1):在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。
(2):在引导顾客消费的时候,也要注意不要忽略顾客的朋友,保持目光的交流。
(3):翡翠货品方面,如果顾客的朋友发表一些专业意见,一定要给予肯定和奉承。
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(二)用美好的寓意来促进销售
在介绍寓意的时候,一定要灵活运用,结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。
翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类(花件):
高升类:
成长是福,翠竹青青、节节扎实、步步攀升,是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。
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鸿运类:
以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表,表示对朋友鸿运滚滚、步步高升、飞黄腾达等良好的祝福。将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。
福寿类:
以鱼、莲、桃为代表,福寿人生大福,人皆祈盼之。福寿双全、康宁富有、功成名就,承载着心灵的祈盼,传达着福至心灵的感应。