银行承兑汇票保证金-拉存款网.ppt

应对“七不准”
商业银行公司业务新产品
哈尔滨银行
北京立金银行培训中心课程
存贷比没有情况下,如何完成中间业务指标
没有贷款规模下,如何完成存款业务指标
商业承兑汇票的时代,国内信用证的时代、保理的时代到来
向贸易融资银行转型
3
常见的问题
1
了解企业
2
精通产品
3
方案设计
4
间接使用授信操作技术
买方
(授信对象)
间接供应商
(用信主体)
直接供应商
(用信主体)
能创造多少收益,在于你能够看得多远。
供应链
经销链
银行
5
引入其他银行信贷规模技术
买方
(授信对象)
间接供应商
(用信主体)
直接供应商
(用信主体)
供应链
经销链
银行
其他银行
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品种极为单一。
在整体额度占比中,95%都是单纯流动资金贷款和银行承兑汇票。
贷款就是短和长的区别;
银行承兑汇票就是保证金比例高和低的区别。
资本消耗极大,回报极低。
我们对客户进行授信申报致命缺陷:
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1、向贸易融资型银行转变,向供应链融资银行转变,信贷资源的优先供应。
2、彻底改变粗放简单贷款营销模式,切实改变“贷款+开票”两把菜刀拉存款的方式。
3、表内规模使用规则:
压缩纯粹贷款,通过商票贴现、商票保押、国内证打包贷款、国内证议付押汇、保理、动产融资、供应链融资等为客户融资。
银行转型最好时代
银行转型千载难逢的良机
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营销思路:
1、挖掘企业需要信贷资金的真实意图,找到替代工具;
2、授信资源尽可能让产业链两端企业使用;
3、尽可能授信总量较大,资本消耗较小;
4、突出方案营销,而非单一产品标准化销售;
5、强调信贷资源对存款1:1以上的支撑
6、以商票、银票、国内证等进行组合,形成方案;顺应客户产业链,实现链式营销。
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银行营销方向转变
1、从重单一产品营销转向方案营销
2、细分行业产业链,提供行业整体解决方案:
3、从直投授信向间投授信迁移。
4、精细化产品交叉销售,对客户营销精耕细作
5、突破行业主导型客户,实现主动授信,从企业纵横两个纬度进行批量开发。
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设计授信方案关键
授信主体用信主体
授信主体必须实力非常强大,用信主体可以实力非常弱。可以有效实现借助授信主体的强大控制用信主体的授信风险。
授信主体来解决风险控制问题,用信主体来解决定价问题。