用户转化率才是王道.docx

注:以下是我这个外行的片面之词,因为最近工作碰到相关问题,所以随便记一下,没打算误人子弟。
已经存在相当一段时间的网站,有业务也有部分用户,他所面临的其中一个问题是怎么完成业务目标(比如增加营收、扩大影响力等),这就面临一个用户转化率的问题,是怎么把现有用户转化为付费用户的?
所谓用户转化率,我指的是从潜在用户成为特定用户类型的转化率,比如注册用户转化率、活跃用户转化率和付费用户转化率等。
举个例子说说转化率的应用,通过付费用户转化率可以计算付费用户的推广成本:(例子来自2006年Topica的一本白皮书,有改动)
数据项
数值
算法
推广费用总数
￥4,500
举例数值
注册用户数量
3000
举例数值
付费用户数量
90
举例数值
付费用户转化率
3%
90/3000*100%
每注册用户成本
￥
￥4,500/3000
每付费用户实际成本
￥50
￥4,500/90
也就是说每增加1个付费用户需要投入￥50的推广费用。影响上例的推广效果有三种方法:
提高推广费用
这应该是维持现有状况下表面上最直接的方法,事实上也是大多数推广的必然结果。
减少获得每个付费用户所需的成本
这可能最理想的方法,当这个成本下降的时候,一方面推广费用可以降低,另外同样的推广费用可以达到更好的推广效果,但这同时也是不容易达成的,这需要有足够强的议价能力,才可以在市场活动、竞价排名、线上广告等付费营销上享有更多的话事权。
提高付费用户转化率
可以这么说:提高转化率才是王道,以上述例子来看,同等条件下提高1%付费用户转化率,就可以增加到120个付费用户,每付费用户成本也降低为￥,从而节省推广费用。(同时做到前面的两点)
那怎么提高付费用户转化率?我能想到的有:
收集用户需求和跟踪统计用户数据
以合理的业务目标做目标,改进需要有基础和方向:统计用户数据就是基础,可以挖掘用户的部分实际需求;接着需要不断倾听用户的意见,贴近用户需求就是方向。
优化业务流程
以一定真实数据为基础,就可以进行相应的流程优化。以网上商城为例,用户在购买流程的每一步操作,从浏览、商品放入购物车开始直到用户下订单并支付完成,或在中途放弃支付,都需统计及分析。不断去优化流程,该精简的精简、该删除的删除,让用户更容易获得商品,增加更多的正向循环流程。
提高访问体验缩短用户决策时间
从页面框架、图像设计、导航等到整个网站结构,让用户更容易得去理解网站的用途,更快知道自己该怎么去用,更快决定进入业务流程(用户体验这部分UCDChina有不少好文章可以参考)。需要说明的是,现在的网站产品越来越重