sfp销售语录.doc

销售语录目录
需求分析…………………………………………………………………………2
大厅抓客户……………………………………………………………………11
至爱重疾……………………………………………………………………………15
财富两全……………………………………………………………………………17
金满贯…………………………………………………………………………22
异议处理………………………………………………………………………25
SFP需求分析话术
SFP:X先生,您好。您过来办业务啊。我是生命人寿的小刘,您还记得我吧。
客:记得记得。是啊,我过来存点钱。
SFP:X先生,我见您每月都是固定时间来存钱。您对家庭财务肯定很有规划。
客:哪里哪里,就是把钱存着以后用嘛。
SFP:其实您的这个想法,在专业的理财规划中就是关于家庭财务安全的保障之一。最近我们公司请了几位香港的理财专家给我们进行了专业培训,其中就有关于家庭财务安全的方面。
客:这样啊。
SFP:X先生,您什么时候有时间,我可以用我们上课时用的一些专业财务安排表格,为您免费分析家庭理财的风险缺口,特别是关于风险、保障啊、以及人寿保险这一块的需求。
客:会不会要很久的?
SFP:时间不会很长的。大概10-15分钟。据说在香港这个风险需求分析是在银行里面为高端客户服务的,他们的服务时间会根据收费不同而不同。
客:这样啊,那反正我现在也没事。你说说看。
SFP:好啊,那请您移步到这边的洽谈室。
客:好的。
SFP:X先生,就像刚才说的,我们将利用15分钟左右的时间一起就家庭财务安全,特别是风险保障方面的一些数据为您进行详细分析。当然,如果分析后,您认为需要的话,我还会给你一些资料和建议作进一步的参考,您看我们可以开始吗?
客:好的。
SFP:X先生,我们的这个分析主要涉及到财务方面的问题,所以肯定会涉及到一些具体的数据,希望请您不要顾虑。当然,作为专业的理财规划师,我也将保证您的个人隐私将得到严格保密。
客:好的。
SFP:那我们现在就开始吧。X先生,我们一直在讲家庭理财、家庭规划,其实这一切无非都是为了一个共同的目标,那就是家庭美满的人生,您说是吗?
客:那当然。
SFP:X先生,那您看来什么是美满的人生呢?
客:我认为,我的家庭身体健康、小孩快快长大……
SFP:X先生,您确实是一位很重视家庭的好家长。那如果从财务的角度来说呢?
客:那当然是,赚多点钱,让家人的生活质量越来越好咯。
SFP:我非常同意您的观点,其实我们人生的财务状况可以用这个图标来表示:假设横轴代表年龄,纵轴代表我们的资金,正常情况下,随着我们的能力、工作经验的增加,我们的收入也会随着经验的增长而不断地增加,对吗?
客:嗯。
SFP:当然,您刚才也说了。美满的人生需要是有多点钱来支持,那就是我们的收入要高于支出。照这样的话,两者之间就会有差额,也就是您每个月都有在做的储蓄。X先生,您说是吧?
客:是的。
SFP:不过,X先生,不知道您有没有这样的感觉,就是在实际生活中,我们的支出往往不是永远小于收入的,生活中太多的事情要动用我们的积蓄了,比如说结婚、买房子、买车子啦,您说呢?
客:是啊,有时候买个大件就要动存折了。

SFP:不过话说回来,我们努力赚钱不就是为了提高我们生活的质量嘛,您看房子、车子、还有孩子教育、甚至来个海外旅游等等,这些虽然花钱,不过确让我们享受。您说是吗?
客:那也是。
SFP:生活中很多事情要动用我们的积蓄,大多数情况下我们都做到量入而出,只是,X先生,您有没有考虑到,其实在我们漫漫人生几十年,可能还会有些支出是无法控制的……
客:无法控制?
SFP:比如说身体不舒服,当然不舒服无非就是小病小痛,或者严重的大病。小病痛,我们自己买点药也就过去了,可是如果家庭的人和一个成员出现重大疾病的话,我想这个费用就是非常昂贵了。按我们刚才说的美满人生就会出现现金流中断,就要动用我们的积蓄。如何防止这些大风险导致的家庭财务困难,现金流中断是我们需要考虑的第一个问题。
客:确实如此。
SFP:我们刚才一直在谈的都是支出的问题,那在我们的家庭理财中还有一块非常重要,就是收入,其实人生中可能会因为一些风险因素影响我们的收入。您觉得会有哪些情况导致我们收入减少或者中断呢?当然,X先生请您不要介意我问这个问题。
客:没关系,比如说你刚才说的生大病咯,还有就是失业嘛。
SFP:确实,天灾人祸我们都无法去预料。大的风险、大的灾难,生老病死这些都是我们每个人要面临的一个问题,只是不知道他什么时候发生罢了。我想影响收入最主要的就是生病、失业、还有我们不愿意看到的不幸走了。X先生,您认同吗?
客:确实如此。
SFP:那我想生病这