CC的经验和技巧.ppt

Cold-Call培训
什么是Cold-Call
Cold-Call是在商业领域广泛应用的一种方法,一般是指打给陌生人的未经请求的电话,这种电话通常是以寻求商机为目的的。
在猎头工作中,Cold-Call具体指的是主动打电话访寻未知的潜在候选人并获得候选人的相关信息,主要用在访寻和背景调查等阶段。
以下本文所指Cold-Call如无特别说明,都是指猎头Cold-Call,。
Cold-Call 的目的
猎头Cold-Call的目的是接触候选人,实现和候选人的初次接触,收集市场信息,并在Cold-Call的过程中完成最初一轮的筛选。
所谓的筛选是指通过对候选人工作环境的了解,从而判断出候选人可能的工作职责和工作级别。注释①
注释①
猎头在搜寻候选人的时候有个理论基础,这个理论基础帮助我们判断候选人是否是我们所要寻找的候选人。
这个理论基础有两条,一是指如果一个候选人在猎头客户公司的竞争对手公司或者公司规模和经营内容相仿的公司里面担任相近级别的职位,我们认为该候选人是能够胜任猎头的客户公司职位要求的。
第二条是指如果一个候选人在以价格来衡量劳动力价值的经济社会上的收入与猎头的客户公司所提供的薪水相匹配,我们也认为该候选人是能够胜任猎头的客户公司职位要求的。
CC的其他应用
做候选人的背景调查。候选人在跟猎头公司合作过程中所讲述的内容,有可能含有夸张或不准确的成分,还原候选人的真实工作场景,以了解候选人所讲述内容是否真实;
了解其他信息,比如公司的招聘需求或者行业信息;
心态准备
Cold-Call的方式通常被认为是违背一般的道德准则的。实际上,猎头的这种行为并不是“欺骗”,而更倾向于“诡计”。

Cold-Call的过程中会遭到对方大量的拒绝。在整个过程中需要保持平和的心态,礼貌、专业和适当的强势,并有意识引导对方提供信息。注释②
注释②
所谓“诡计”过程中,我们的目的是友善的,我们在为候选人提供发展的机会。
在CC过程中选用不同的方法会得到的不同的效果,也会面对对方不同的态度,挫折是难免的,有一个平和的心态会让我们更容易接受这种挫折。
CC前的信息准备
搜集目标客户联络资料。包括以下几点:
网上信息收集,行业网站,搜索网站,论坛等;
基本资料:比如企业黄页、政务蓝页、商务手册、展/博览会、电话号码本、报刊广告、电视广告、户外广告牌等;
“熟人”介绍,从业内朋友以及该公司员工处获得该公司的相关信息。
CC的操作步骤
通常我们会拨通电话,向对方表示问候,然后表明来意,这个来意是指我们假借的一个来意。
表现形式为:
“你好!”或者“早上好!”、“下午好!”“请问是****公司(厂)吗?”或者“请问是***先生(小姐)吗?”
然后我们会问:
“请问****办公室电话是多少?”“请问你们**部经理姓什么?”“请问**部的电话是多少?”“请问你们**部长(经理、处长、科长)姓什么?”
然后我们会跟目标人进行沟通,有意识的引导该目标人说出我们想知道的信息。
CC的分类
CC过程中,我们常常会使用一些借口,或假借一些身份,以方便达到我们获得信息的目的,这些借口的分类大致如下:
通过借口所使用的身份与目标公司的关系不同,通常借口可以分为内部法和外部法。
通过借口所获得资讯来源对象的不同,借口又可以分为直接法和间接法。