保险公司团队绩效分析KPI与改善措施速查表.doc

团队绩效体现及改善表
绩效指标
指标类别
体现内容
改善注意点
人均FYC
营销队伍管理的核心指标
队伍的战斗力
队伍的稳定性
队伍的综合素质
注意单件保单保费的均态分布(单件大单和不常出现的单件大单)。
提升人均FYC应注意:
有效人力——考核、基本法(绩效奖)
保费结构——企划(产品组合)
培训展业技巧——话术训练****惯养成
人均
件数
营销队伍管理的监控指标
队伍的战斗力
队伍的活动量(拜访量)
队伍的业务潜质
注意团体投保保单的均态分布(团体投保件和不常出现的团体投保件)
提升人均件数应注意:
活动量管理——督导
险种结构——企划(产品组合)与培训
件均
保费
营销队伍管理的监控指标
队伍的展业能力
队伍的业务品质
客户群分布
注意单件保单保费的均态分布
提升件均保费应注意:
展业技巧提升——培训****惯养成
险种结构——企划(产品组合)与培训
客户分析——客户细分
人力月增长率
营销队伍管理的关键指标
队伍的成长能力
队伍的品质
业绩提升的平台
注意人员年龄结构、背景、入司目的等。
保持合理人力增长率应注意:
增员与选才——督导、培训
制度(政策)引导——考核
增员方式创新——区域增员、细分市场增员
举绩率
营销队伍管理的监控指标
队伍的士气
队伍的活动量
业绩提升的平台
注意举绩率的周期性波动
提高和维持举绩率应注意:
活动量管理——督导、培训、考核
业务氛围炒作——企划(激励案)
无业绩人员清理——考核与淘汰
期交率
营销队伍业务品质指标
业务导向
展业技巧
营销队伍持续经营的能力
提高和维持期交率应注意:
险种结构——企划(产品组合)、培训
政策引导——考核
保单持续率
营销队伍业务品质指标
服务质量
展业技巧
营销队伍持续经营的能力
提高和维持持续率应注意:
客户定着——培训、考核、服务品质
客服系统建立
2、团队绩效分析与改善措施速查表
问题
分析原因
改善措施
增员率偏低
1、增员活动量不足
1、方法:
(1)意愿:
(1)树立正确的增员观念,例如:不推销,即死亡——增员是推销的延伸;不增员,即死亡——增员是永续经营的命脉;
①不了解增员利益及晋升利益
(2)运用基本法——增员利益、晋升利益,高效率,高报酬
②增员创伤
(3)熟悉各种增员方法,来源,面谈技巧,并通过训练使技能得以提升
③辅导意愿低
(4)运用各项选择流程,工具与概念,善于借力使力,比如充分利用创业说明会进行增员
(2)能力
(5)业务主管以身作则,单位举办增员活动,业务人员制订并执行自身的增员拜访计划
①与增员有关的技能不足
(6)拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行业职涯规划
②辅导能力弱
(7)改善职场布置,塑造团队积极向上的文化氛围,提升工作士气
2、销售与增员****惯没有养成
(8)提高新人培训定着率,降低脱落率
3、业务主管本身产能低、无吸引力
(9)提升人均绩效,追求团队荣誉
4、职场氛围差、脱落率高
(10)利用二次早会、职场各个功能小组发掘有增员潜力的人员,并给予相关的增员辅导和帮助
5、人员素质低、人均收入低
2、规划、设定每月(季)增员目标时应考虑的因