医疗设备公司信息化解决方案.pdf

北京中尧世纪科技发展有限公司


目录
引言
一、概述
1、行业特征
2、问题提出
3、发展对策
二、解决方案
1、设备销售过程与管理要素
l 信息收集阶段
l 客户互动
l 解决方案
l 合同签订
l 安装调试与培训
l 客户服务
2、总经理决策支持系统(BI)
三、EMR 系统特点
1、整体设计和规划,保证信息处理的统一性。
2、“全程控制法”管理,有效防范销售风险。
3、模块化组合避免了从“零”开发的风险。
4、面向业务的个性化设计
5、经典 OFFICE 界面. 真实操作环境
6、
7、以自主任务为驱动,以 PDCA 环为控制,全面提升执行力
8、强调信息交流的“效果”, 杜绝文牍主义
四、EMR 企业应用

01065536627 ******@vip.

引言

面对日益激烈的竞争,大型医疗设备也存在一个定位问题。

我们会发现:无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势,竞争对手

都可以迅速模仿和迎头赶上,医疗设备差异化似乎很难。

销售费用高居不下,销售合同却日见减少,人员频繁流动造成公司机密泄露,

高层管理者甚至无法得知大量的客户是如何流失的!

本解决方案将阐述以企业营销资源为核心的 EMR 系统应用的具体价值,重点

包括:

1、医疗设备企业如何快速创建自己独有的、其他企业难以仿效的“正向差异

化”——强大的营销体系。

2、如何应用 EMR 系统管理项目、客户、合同、资金和市场。

























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一、概述
1、行业特征
我国医疗器械工业经过五十多年的发展,建立了较为完善的科研开发和工业生产
销售体系。随着人们对健康关注程度的提高及这类产品外销能力的增长,我国医疗器
械市场前景可望持续看好。
目前全国近 18 万家医疗卫生机构的医疗仪器和设备,相当部分是 70 年代前后的
产品,这些硬件的更新换代将引发医疗器械新的市场需求。同时,国家近期对用药收
费加以限制,特别是药品降价和定点药店方案的出台,减少了医院药品销售的利润份
额;而这些最高曾占医院收入百分之六、七十的收入一旦下降,势必需要其它方面的
收入来填补空间。在这种情况下,各级医院产生不可避免要通过医疗器械的诊断和治
疗来增加收入。因此,治疗单位和治疗对象的双重需要,将使国内医疗器械成为医院
今后的消费热点。
医疗设备企业的规模一般都比较大,尤其是大型医疗设备。客户类型也十分明确:
大型或专科医院。设备技术含量高、价格通常昂贵,销售的方式以直销为主,一般从
客户意向至成交周期较长。由于在产品、服务、价格、营销手段等方面的“同质化”
越来越严重,很多企业原来的竞争优势正在丧失。同时,客户的要求也越来越高——
价格更低、性能更优、功能更强、付款方式更灵活、服务质量更高、更便捷等等。
2、问题提出
² 销售人才招不进、留不住
医疗设备销售要求必须具有较高的素质、较丰富的产品和市场知识和较强的销
售技能。但具备上述条件的销售人才十分难得,而且即使招聘进来也常常中途辞职,
造成客户资源流失和项目中断。
² 部门矛盾突出、相互不配合
医疗设备价格昂贵、技术复杂,所以投标、直销过程中必须有不同部门的密切
参与和配合。但由于利益分配等原因,经常造成部门间相互推委和指责。
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² 营销成本高,前期投入大
业务部门与财务之间信息沟通不
畅,造成财务部门对营销费用管理失控,
而业务的成败由常常取决与业务人员个
人能力,企业的投入和产出不成正比。

² 缺乏项目管理意识、无法及时响应客户
医疗设备营销从前期客户开发、方案设计、合同签订、设备运输、安装调试、
用户培训和售后服务,整个销售过程都必须以项目为核心运作。中途任何环节出现
差错都可能引起客户不满,使企业丧失一片市场。
3、发展对策
医疗设备企业需要树立全员服务意识,建立以项目为核心的营销过程管理体系。在
前期客户开发过程中重点关注市场分析、客户需求、客户关注和异议、采购政策和客
户角色。严格项目进度监控,对重点项目要建立客户管理团队,从组织方式、内部作
业流程、运行规则、分配制