中尧工业品销售公司信息化解决方案2.pdf

工业品销售公司 IT 解决方案









北京中尧世纪科技发展有限公司


目录
引言
一、概述
1、行业特征
2、问题提出
3、发展对策
二、解决方案
1、 EMR 工业品营销管理信息框架
产品信息
客户信息
财务信息
定单信息
2、 EMR 工业品营销步骤与管理
客户开发阶段:
合同订单阶段:
物流组织阶段:
货款回收阶段:
客户服务阶段:
3、总经理决策支持系统(BI)
4、客户关系管理(CRM)
5、制度和流程管理
6、知识管理
三、EMR 系统特点
1、整体设计和规划,保证信息处理的统一性。
2、“全程控制法”管理,有效防范销售风险。
3、模块化组合避免了从“零”开发的风险。
4、面向业务的个性化设计
5、经典 OFFICE 界面. 真实操作环境
6、
7、以自主任务为驱动,以 PDCA 环为控制,全面提升执行力
8、强调信息交流的“效果”,杜绝文牍主义
四、EMR 企业应用

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引言

无论是工业品企业还是消费品企业,营销工作的最终目标只有一个,那就是

使自己的利润最大化,为达到这一目标,就必须获得更多的市场份额。

由于工业品的有其复杂性,因此,这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信

息对购买行为的传递和作用。本解决方案将阐述 EMR 在工业品企业中应用的具体

价值,重点包括:

1、如何应用 EMR 关系营销启动和维护市场?

2、如何通过 EMR 快速建立完善的销售过程管理模式,以提高市场占有率.





























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一、概述
1、行业特征
工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生
产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务,它可分为:原材料、
设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。


工业用品市场与消费品市场特点不同,其区别有:市场规模巨大、采购程序复
杂、强调长期关系、销售地域集中等。
2、问题提出
过去工业品的销售方式很简单,是所谓的直销,通用法宝是请客送礼拉关系,但
是渐渐的,随着产品同质化程度越来越高,市场竞争越来越激烈,原始的直销方式逐
渐显示出它的不足。愈加规范的市场环境,面对客户关于帐期和价格越来越苛刻的要
求等等,靠一味的上门推销、塞回扣等等,慢慢地不能适应市场的要求。因此,营销
创新成为摆在工业品企业面前的重要课题。
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3、发展对策
建立以客户管理为核心的销售过程控制体系,在前期客户开发过程中重点关注客
户需求、客户关注和异议、采购政策和客户角色。对重点项目要建立客户管理团队,
从组织方式、内部作业流程、运行规则、分配制度等各个方面进行创新。




EMR(Enterprise Marketing Resource)系统通过具体应用来完成公司整个业务活
动中所有的信息数据的接收、流转、处理、统计、分析等过程,从组织分工、激励安
排、人员培训、制度建设等建立一个良好的内部运行机制,

EMR 的价值在于可以帮助企业经营
者设计出比对手更好的资源组合,辅助决
策者实现管理决策、规划和执行,提高理
解和控制市场环境的能力,将您的企业变
成聚宝盆。



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二、解决方案
1、 EMR 工业品营销管理信息框架
由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行,而且购买者、使用者、收益者等
与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此,这就要求工业产品的营销必须
考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
EMR 工业品的营销信息内容:
产品信息
主要包括: 名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业等。

客户信息
客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责
部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人
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客户欠款信息、客户订购数量信息客户级别(等级)(根据行业地位、年用量、
财务信用以及对本公