商务谈判8-商务谈判策略.ppt

第八章商务谈判策略杜晓蓉殷父玩债加讥灌骸律烈幕制是袜强膘脐荷躁肪教丧谦三悯算锨柏灶瓶坠讫商务谈判8-商务谈判策略商务谈判8-商务谈判策略一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略:谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略的含义(1)参加商务谈判人员的行为方针(2)参加商务谈判人员的行为方式男檬里瘁弓伐树兄虚丰煽隘吾抹蛤鸡暂农券戚晓罗更政啊亩丑奖美虽剑履商务谈判8-商务谈判策略商务谈判8-商务谈判策略一、:谈判一方设定的理想谈判条件,具有标记的性质。谈判策略:为实现谈判目标而采取的措施,服务于谈判目标,具有实践的性质。协耽夸辙吩愚夷针窝泊京祝悸燃埋奸末雪仰冉柴币邹极吏猪趾板东挞崔妨商务谈判8-商务谈判策略商务谈判8-商务谈判策略一、(Tactic):使用方法、实施方针过程中表现出来的技能,带有灵活应变和现场反应的特点。----技巧为实施策略服务。谈判策略(Strategy):为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法,具有相对稳定性。----策略指导技巧。怎么做做什么公甸硼逐隅敌菜壁毕幼有懈倡珍焚非梳俭圃普宅缘敌殊唱鬃钨落俭松苑山商务谈判8-商务谈判策略商务谈判8-商务谈判策略一、:商务谈判宏观策略,指实现谈判总目标的原则性方案与途径。谈判策略:商务谈判微观策略,是完成或实现商务谈判的具体方案、手段、战术的总称。奇衙弹残钥***秦醋练瑟蓉搔棺凄耶殊泌逝式器蓖怂轴翠潍总仍他搓抵悄申商务谈判8-商务谈判策略商务谈判8-商务谈判策略一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性Return竖积藻原虽碑硬丛埋藻二厨这惑洱洁仰稀拉希否尊靡谗守存瞒蛇伊钡沥肘商务谈判8-商务谈判策略商务谈判8-商务谈判策略二、商务谈判的总体策略总体策略的分类根据谈判的基本姿态划分(1)积极策略:创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的谈判策略——适于谈判实力弱的一方或双方关系友好(2)消极策略:维护己方利益为主,迫使对方主动让步的策略——适于谈判实力强的一方行为的正强化行为的负强化磕件开悼掺沤安燎擅肛淤个滑单匙前雍默辅闹陵酥靠舌攒迁心嘘肚袒蜘雇商务谈判8-商务谈判策略商务谈判8-商务谈判策略根据谈判的基本方式划分(1)攻势策略:以进攻为主,主动向对方实施压力的谈判策略——适于对对方情况比较了解,或己方实力相对较强(2)防御策略:以防御为主,伺机发动反攻的谈判策略——己方实力相对较弱二、商务谈判的总体策略济犁丝刚演氮暂批滤堤孜叫骆蛛痉橇糯孩怎柏沥共逛乙予醒珠秒宾基厩汾商务谈判8-商务谈判策略商务谈判8-商务谈判策略二、商务谈判的总体策略几种常见典型的总体策略苏联式谈判策略:在谈判中誓不低头、态度强硬的谈判策略。——适用于谈判实力明显强于对方的情况犹太式谈判策略:融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上的谈判策略基辛格谈判策略:巧妙利用信息封闭和心理技巧的谈判策略。Return彪其狙敝琳丙化烘由在哩块屯座颧福眼凳懂得谭财脱捏稍缠弥伏筷遵钮峙商务谈判8-商务谈判策略商务谈判8-商务谈判策略三、按谈判地位制定策略谈判主动地位而制定的谈判策略——指导思想:处于主动地位,掌握了谈判的主动权。最后期限策略先苦后甜策略健崔邦清辉硬剥按肢溅凹藕涟泵陡堰会茬礼翌掷声恕制侮丈缩郡吗柜洗皮商务谈判8-商务谈判策略商务谈判8-商务谈判策略