需求分析面谈.ppt

需求分析面谈
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课程纲要
一、什么是需求分析面谈
二、需求分析面谈的要点
三、需求分析面谈的步骤
资料收集
企业需求分析
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一、什么是需求分析面谈
确定他是一名准客户
建立信任,树立专业形象
让客户了解公司及通路国际的联盟概念、意义
收集准客户信息,并协助客户找出其企业需求;
分析准客户财务上的问题并让他了解、认同;
获得准客户同意解决问题的承诺;
为提交合作计划书做准备。
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二、需求分析面谈的要点
建立良好的第一印象
提出令人思考的问题
取得信任
理性与感性并重
显现企业的需求
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客户资料收集
需求意识引导
达成共识,确定下次面谈
自我介绍
拉近距离
表明来意
选择得体的位置
介绍公司背景
三、需求分析面谈的步骤
进行需求分析
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1-自我介绍
建立自信及专业的形象
“张先生,您好!我叫李大华,是通路国际公司的业务员(递上名片)。很高兴认识您!”
仪表、礼仪、谈吐、名片
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自我介绍练****br/>WHO AM I ...
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2-拉近距离
打破隔膜,建立轻松、融洽的关系
你的法宝:赞美
打破与客户的隔膜,建立和谐的关系,方便进行面谈内容
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适当的赞美
舍弃无谓的自尊心
平等相待,不必贬低自己
抓住机会,马上开口
赞美对方引以为荣之处
用心去说,不要太修饰
随时找出可赞美的题材
别出心裁,与众不同
注意赞美后客户的反应
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试一试
我们赞美别人的能力
赞美练****br/>浊辱设熊赂户枯钧躇厄壮神代苯慎克憋雀运祈序帝澡汲督枷前祥乡舌滔坝需求分析面谈需求分析面谈