8-03综合理财规划.pdf

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综合理财规划综合理财规划
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授课大纲授课大纲
„ 综合理财规划流程综合理财规划流程
„ 用用EXCELEXCEL表计算财务函数表计算财务函数
„ EXCELEXCEL表的综合运用表的综合运用
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一一..综合理财规划流程综合理财规划流程
„ 建立和界定与客户的关系
„ 收集客户信息,了解客户的目标和期望
„ 分析和评估客户当前的财务状况
„ 制定并向客户提交个人理财规划方案
„ 执行个人理财规划方案
„ 监控个人理财规划方案执行
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综合理财规划流程图综合理财规划流程图
客户想得到的服务
客户沟通
我们能提供的服务
资料个人财务资料-资产负债与现金流量
需求面谈提供
个人问卷资料-理财目标与风险偏好
软件运用资料理财相关统计数据库
个别调整输入
复利年金各项公式设置
深入商谈理财规划书当前问题及未来改善建议
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综合理财规划的流程综合理财规划的流程
第一步:建立和界定与客户的关系,与客户进行初步面谈,了解客户需
求;
第二步:根据需求面谈和后续沟通所了解的情况,确定客户理财目标;
第三步:全面考虑需求面谈和后续沟通所了解的情况,分析客户的财务
状况和行为特征,并根据客户财务状况、行为特征与理财目标
进行仿真分析;
第四步:根据前面各个步骤了解的情况和仿真分析的结果,拟定理财规
划报告书,并帮助客户分析和理解理财规划报告书中拟定的各
种理财规划建议;
第五步:客户同意理财报告书中的理财规划建议之后,可以在客户认同
的条件下,协助客户执行理财方案;
第六步:监督并控制理财方案的执行。
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第一步:建立和界定与客户的关系
„ 搜集潜在客户优先族群名单搜集潜在客户优先族群名单
„ 以信件或电话介绍顾问服务内容以信件或电话介绍顾问服务内容
„ 取得客户同意安排需求面谈取得客户同意安排需求面谈
„ 说明自己的资历、认证资格与经验说明自己的资历、认证资格与经验
„ 议定提供理财规划服务的方式议定提供理财规划服务的方式
„ 议定所提供的规划服务如何收费议定所提供的规划服务如何收费
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开拓客户开拓客户
谁是客户谁是客户客户在哪里客户在哪里
„ 有能力有能力„ 现有数据中找寻现有数据中找寻
„ 有需求有需求„ 客户介绍客户客户介绍客户
„ 可接近可接近
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理财规划服务执行流程第一次第一次
面谈面谈
电话接近电话接近
说明金说明金
监控修正监控修正
融理财融理财
准客户准客户
名单
名单发现事实
要求推要求推发现事实
与感觉
荐介绍荐介绍与感觉
解说财解说财
成交成交
务报告务报告第二次第二次
面谈面谈
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了解客户的现状与需求了解客户的现状与需求
目的:目的: 步骤:步骤:
„ 引起客户注意引起客户注意„ 了解客户的现况与了解客户的现况与
„ 发掘潜在或目前的