寒暄是开场白的开场白.docx

当你第一次与一个新客户会面时,客户在刚开始的半分钟内所获得的刺激信号,一般都会比以后10分钟里所获得的要深刻得多。但在大多数情况下,销售人员对自己的第一句话往往处理得不够理想,大多是一些起不到什么作用的废话。比如人们总是****惯性地使用一些与销售无关的开场白:“很抱歉,打搅您了,我……”“哟,几日不见,您又发福啦!”“您早呀,大清早到哪儿去呀?”“您不想买些什么回去吗?”试想一下,如果客户在听到第一句话时,集中注意力而获得的只是一些与销售主体无关的信息刺激,那么与客户面谈的开场就有可能遭遇挫折。所以,不管销售何种产品,会见客户时的第一句话至关重要。当销售人员开口说第一句的时候,也正是客户精力最集中、被你全部吸引住的时候。因为根据你的第一句话,很多客户基本上就可以决定是否还要谈下去。销售人员的第一句话是问候语,这是打开话题,博得客户好感的一种最容易、最直接的方法。所以一定要注意这种问候的恰如其分,第一句问候语如果过于热情或者过于亲昵,往往就会适得其反。问候的话语要因时、因地、因人不同。对于每一位新客户,销售人员在与其见面的短暂瞬间,要通过准确的观察判断,来选择最恰当的问候方式。美国销售专家汤姆·霍普金斯曾说:“你要学会用至少三种方式来迎接客户。”这也道出了问候之中的细微差别的重要性。一家刚刚进入中国市场的欧洲系统集成商销售人员与某地方移动通信公司某部门负责人进行沟通,销售的产品为一种可以解决移动通信行业系统堵塞的网关系统,通话时间为农历新年期间。具体对话如下: 销售人员:早上好,张经理,现在方便接电话吗? 客户:方便方便,你是哪位? 销售人员:我是德国海天的刘学友,我们是一家专注于移动行业系统集成的服务商,同时也是沃达风的战略合作伙伴,今天打扰您是特意跟您问一声新年好,同时也想请教您一到两个问题,可以吗? (电话销售人员所在的公司在中国大陆默默无闻,所以他特意提到“德国”两字,利用德国产品的良好形象给自己公司增加印象分;至于提到自己公司是欧洲一家大运营商的战略合作伙伴,则是从另一方面证明自己公司的实力。) 客户:谢谢,也祝你新年好,有什么问题? 销售人员:最近我在报纸上看到消息说,广深移动系统在春节高峰期的时候,因为对手机短消息的处理能力不够,造成客户的许多短消息在繁忙时间不能成功发送,结果造成很大损失,所以想找您问问,是有这回事吗?(看来事前电话销售人员已经做了很细致的准备工作,找到了客户的痛点。) 客户:是有这回事,你的消息很灵通。销售人员:那么顺便问一下,张经理,在最高峰的时候,客户如果发十条短消息,最终有多少条成功发送呢? 客户:差不多只能发送三四条吧。销售人员:那么,张经理,如果我们能够帮您解决这个问题,可以再耽误您几分钟的时间吗? 客户:没有问题,如果你们真的可以帮助我们解决这个难题,多少时间都可以。手机用户想要发短信,却因为堵塞问题不能够成功发送,这是客户十分想要解决的一个问题。客户就很清楚这个电话最终能带给他的巨大价值,于是销售人员接