让我举一个实例.doc

让我举一个实例,是我在几年前从一位德国超级推销高手处搜集到的经验。当时我是去他在科隆的办公室,参加一个会谈,目的是什么反而早就忘了,进门的时候,他在看法兰克福汇报的经济版新闻。他把报纸递给我,指着报上一条:“米氏机械制造公司业务蒸蒸日上”之类的小新闻。“等着瞧吧,就要有好戏了。”主人说。我还没有来得及开口,他就一把抓起电话筒。接下来发生的事,实在可说是空前绝后:一分钟后,他就通过了对方公司的“重重关卡”和秘书小姐,跟公司主管通上了电话。两分钟之后,他就让电话那端的人接受了他这个绝无仅有的提案。大约十分钟之后,这位跟他素昧平生的人就让他做成了一笔生意,包括一笔25万马克的房地产,因为他为客户详细分析了利益和好处。有些细节我不记得了,因为当时事发突然,我十分以外而吃惊。但有一点我记得:他先是恭贺对方外销事业成功,同时指出,米先生通常只为财税局工作八个月,表示他有必要设法把盈余做适当的投资安排,以利节税;然后献上自己的投资建议。当然他派人给客户送去该签字的文件。客户签了名,一个小时之后,签好的文件回到了推销高手的办公室。这个小故事是在举例说明,利用电话和言辞表达的功能。电话也能成为你打开生意之门的钥匙,如果你能注意下面几项重要准则的话:!为什么要打这个电话?要打给谁?什么时候打最好?我要达到什么目的?,然后自我介绍是谁。表明我有什么商品可提供,以及相关的利润,告诉对方我大概需要多少时间做商品介绍,然后提议见面日期,看他是否同意,在见面日期上要有相当大的灵活性。,专心注意应对,并保持积极良好的态度,不时微笑表示同意。,桌上要摆好所有相关的文件,还准备好笔记本,以便立刻记下对方告知的重要信息。,诸如有关对方生活的信息。,不要让客户以为我在用火车站附近的公用电话,或者觉得我身处一个百人大办公室里。,不时回应几句。从对方声音里应可听出他的心情如何。,声音会因之听起来生气勃勃。推销高手打电话给客户,应该要有心理准备:也许电话响得不是时候,打了对方正做的事。所以他一开始就该明确打电话的原因和大约需要多少时间。可用一些现代客套语,诸如:可不可以占用你三分钟时间?或者我只有三个简短的问题!要记住,你根本不能有被对方拒绝的打算,所以一定要开门见山地直接切入主要。建议你把要在电话上表达的事先简单列在纸上!这样一来,就可以掌握要谈的大纲,随时可以抓住重点!同时也该预先设想好可能会碰到什么样的拒绝借口或理由,也在纸上预先写好,到时候就可以迅速应对答辩。然后,同样先用书面方式定好自己的目标,比如:我至少要做到哪些?最大的目标是达到何种程度?电话中情况骤变的可能性很大,若是能有目标随时摆在眼前,就可以立刻想办法对付!尽可能不用“我”、“我们”、“我们的”、“我的”等字眼,而要用“那些”、“你”、“我们大家的……”你的声音必须听起来极有自信并且有说服力,和气友善和彬彬有礼当然是绝不可少的。推销高手打电话时要满怀信心。因为他是要为客户带来利益的,当然应理直气壮,毫无抱歉或心虚的理由!在电话交谈只能感还该注意些什么?要让电话另一端的伙伴觉得你