银行加快市场营销转型抢占优质客户市场的工作思路.doc

银行加快市场营销转型抢占优质客户市场的工作思路.doc:..银行加快市场营销转型抢占优质客户市场的工作思路XX银行实行股份制改造,既是对体制、机制的创新,又是对员工观念的更新和提升。不仅要面对资本、效益和风险股改业绩三方面指标的考验,更重要的还要接受市场的检验因此,这就要求我们转变经营管理模式、经营行为和经营理念,不断拓展新的盈利增长点。(一)实行扁平化管理,构建大营销格局实行扁平化管理,构建大营销格局,是股改上市的必然要求。扁平化管理就是根据市场的不同层面,客户的不同需求,对现有的人事制度、分配考核制度等进行改革,以达到各尽其能的资源最佳配置,确保经济效益最大化和全行最终目标的实现。1、进行机构人事制度改革,提高办事效率,为构建大营销格局创造条件。全行应精简机构,对机关人员进行调整和压缩,在机构和人员岗位设置上,力求做到一人多岗或一岗多能。首先坚持先网点后机关的原则,确保网点一线人员配齐,其次根据业务开展和需求状况,本着事事有人管、有人做的原则,配备机关人员,不要求上下对口,力求上下呼应,落实有效,提高机关办事效率。2、进行分配考核制度改革,并制定科学、合理及连续的考核办法,提高员工的凝聚力、向心力和工作热情,为构建大营销格局搭建平台。在分配制度上,本着向一线倾斜、向业绩倾斜的原则,拉大岗位间的工资薪酬差距,真正体现待遇向一线倾斜,向责任大、任务重、贡献多的岗位倾斜。把每个员工营销的业务折算成分值,实行动态管理,按季考核兑现奖励。3、 加强科技后勤力量,为构建大营销格局提供后台保障。一是提供全方位的后勤保障;二是提供安全、可靠、顺畅的科技支持保障;三是需不断开发、研制、推广新产品,让客户经常有“新”的感觉,吸引客户。4、 制定强力措施,为构建大营销格局保驾护航。一是制定实施公正、催人奋进的激励措施,包括精神、物质方面;二是强化竞争机制,实行优胜劣汰,让真正的人才脱颖而出;三是树立全行一盘棋思想,对大的营销对象、策略实施等的决策权在市行;四是加强培训,进一步提升员工的业务素质、服务水平和营销理念,掌握不断更新和推出的新产品。5、 解决好五个方面的关系,确保大营销格局的畅通。一是解决好支行之间、网点之间、员工之间的业务开拓和竞争的关系;二是解决好员工配置和业务需求的关系;三是解决好客户选择和服务的关系;四是解决好前台营销和后台保障支持的关系;五是解决好员工业绩和收入、政治待遇的关系。(二)、以金融产品营销为主线,全面提高创利能力必须打破原有唯追求单一指标为目标的营销理念,转而树立效益为中心,以金融产品营销为主线,追求创利最大化的营销理念,建立起大客户经理模式后,营销理念和营销方式也随之改变。1、以营销金融产品为契机,抢占优质客户市场单纯靠“人情、关系”维系与客户的关系,既不长久、也不牢靠,一旦客户方人员变动或其它变数,就会失去市场,而转以优质金融产品占领市场,使优质客户对其产生信任或依赖,产生的效果是,原有客户更加牢固,并能不断渗透它行抢占的优质客户群。比如,我市三中学校是一存款大户,长期以来因建行在建校资金方面给予了贷款支持,多年来其存款被建行垄断,而我行也只把注意力放在了存款上,但始终未能突破。如果我们转换思路,去营销我行的其它金融产品,如电子银行、财务POS、信用卡、代发工资、贷款等,使其在使用过程中,对我