2009年中国移动销售代理(SA)渠道建设思路研讨.pdf

销售代理(SA)渠道建设思路研讨
集团客户部行业应用推广处
2009年2月
开展销售代理渠道建设需要回答的主要问题
定义集团业务销售代理(SA)是指符合规定的代理商条件,通过移动公司审核及
授权,成为具有集团业务代理资格、负责面向集团客户进行集团业务销售、
服务的法人单位。
集团业务销售代理工作是指企事业单位经移动公司授权,直接面向客户,进
行集团产品应用推广以及相关服务等工作。
–为什么要开展这项工作?
– SA的整体定位是什么?
–哪些产品适合开放给SA?
–去哪里找什么样的SA? 三大核心问题
–酬金比例给多少比较合适?
–对SA有哪些必要的激励扶持措施?
–如何实现SA与自有渠道的有效协同?
目录
SA渠道体系建设的现状研究
SA渠道体系建设办法
09年SA渠道体系建设工作计划
内部驱动—集团业务发展的内在需求
客户经理能与中国电信等其他运营商相比,我公司客户经理的数量存在
力与数量不差距(个别地区相差5倍),目前只能满足A B类客户需求,无
足法满足对中小企业的深度维护
我公司客户经理主要为关系型营销方式,缺乏客户需求的“
翻译”能力,客户对其具有通信产品的销售认知惯性,客户需
求的挖掘以及信息化产品的销售较难开展
客户经理数量的悬殊对比
按照全国4200万家企业,每个客户经理服务100家企业测算,三大运
营商共需42万客户经理,平均到每家运营商为14万
移动客户经理总量 2万 6万电信的客户经理总量
被琐碎工作占据,
只有不到20%的精
力放在销售上
实际战斗力 4000
内部驱动—集团业务发展的内在需求
IT属性的信我公司自有渠道营销方式不能很好地满足带有IT属性的信息
息化产品, 化产品要求,需要寻找IT厂商等更适合的渠道作为销售界面
需建立与之需建立适应客户消费习惯和IT行业游戏规则的的产品销售规
匹配的销售则,让最适合的人去卖和实施
规则
需借助SA深利用集团客户相关利益群体的关系能力,进行产品的销售,是
度捆绑客户实现客户捆绑、提高客户忠诚度的有效途径
个人市场渠合作渠道数量占比为97%:目前中国移动自有营业厅数量为
道的参照 ,而合作渠道(包括合作营业厅、指定专营店和代销点
)为77万,;
合作渠道的放号量占比超过85%
他山之石--其它运营商的渠道经验
新进入的电信运营商为快速抢占市场,通常会大力使用社会渠道,通常成为
其主要的收入来源
网通公司通过社会渠道向大客、商客不同集团产品的社会渠道销售占比
销售举例
网通广东公司 95% 87%
自有渠道社会渠道
35%
32% 30%
27% 73% 96% 4%
大客商客
普通语音 DIA 电路增值
宽带
社区渠道收入
他山之石—IT行业成功企业的渠道经验
通过对电信行业关联度最高的IT行业的分析研究,很多成功企业关注并
依靠对于社会渠道的有效使用
IBM通过社会渠道分销占比超过96%注1 联想通过社会渠道树立其行业领导地位
第三阶段
间接渠道
2000年~2008年
直接渠道
,联想
1997年~1999年开始着手渠道
100% ~2% .1997年,设立转型工作,服
~2% 9% 第一阶段
分销商,渠道务和客户导向
87% 1994年~1996年
结构和销售网成为渠道新的
.1994年,从直络逐步建立发展方向
销制向代理制
.1999年,,渠道
转变
开始引导渠道下沉至五至六
.1996年,把握专业化发展、级城镇
,面对企
,借力代理渠、提升渠道竞业客户市场,
道夺取国内市争力社会渠道的销
场第一位置
合计网站/呼销售人 SI/ISV 分销商/ 售占比超过
叫中心员代理商 70%
注1:产品包括服务器X+服务器P+存储产品
他山之石—IT行业成功企业的渠道经验
•微软合作伙伴计划是针对主要基于微软平台或基于微软产品和技术的销
售、服务、支持、提供解决方案给第三方客户的任何公司。
•合作伙伴可以通过销售微软产品(许可证)或者商务解决方案来获得合
作伙伴点数,从而提升合作伙伴等级,获取更高的合作权益。
•微软将实施业务的80-90%留给伙伴,从而充分发挥合作伙伴资源和专
业水平。
咨询服务提供商
独立软件开发商ISV
独立硬件供应商金牌认证
合作伙伴
大型客户经销商
原始设备制造商OEM
认证