美容导师下店流程.doc

美容导师下店流程
一、下店前期准备工作部分
1、调查:
调查是下店前的第一道工序,即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用。“望”就是看,可查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料。“问”——提问、“闻”——倾听,就是要善于提问、将对该店的不了解变成各种问题,向那些了解的人寻求解答,并倾听他们的意见和建议,力求作到人未下店便已了然于胸。“切”就是在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去?”“去干什么?”“怎么做?”“要得到什么结果?”“加盟店有何要求?”明确了这些问题,下店后的职责也就明确了。
2、电话沟通:
美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天,可在电话中作简单的自我介绍,告知何时去,去作什么,公司对加盟店的有关要求,加盟店还有哪些要求,并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天,需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通,应有完整的电话沟通记录以备查。
3、物品准备:
出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定,带上所需物品,如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。
前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。
二、驻店工作部分
1、下店沟通:
沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂,下店后的沟通要把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧,可注意以下要点:
A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序,依次是老板——店长——品牌主管——美容师——其它人员。
B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间,应避免在院内生意好的时候,人多嘈杂的时候沟通。
C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。
D、沟通中多用笔记本仔细记录,尤其是交流的细节方面。
E、在沟通中就地解决某些历史问题。
F、弱化个人的弱点、情绪、感受等,重点表现个人的专业性。
2、清点并整理库存
加盟店的库存货品包括:陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候,不仅要了解库存总量、总价值,更要统计以上分类货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以后,可达到以下目的:
A、分析库存的不合理性,帮助加盟店学会控制和调整库存,建立各分类货品的上、下预警限,根本上解决加盟店乱要货,乱换货的痼疾。
B、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。
C、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下,发生产品滞销或退换货,并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。
D、为要求加盟店再次进货提供分析依据。
3、陈列:
陈列柜是店内销售的窗口,是产品日常销售的风向标,是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”,但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜,厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。
陈列的原则:
A、陈列柜上可以摆放的货品:促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。
B、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。
C、在多层陈列柜中,与顾客视线平行的一层