饲料市场调查过程与表格1.doc

深度营销操作流程第一部分市场调查内容与表格调查整体说明1、调查目的1)了解复制区域养殖行业的大体情况,找到首先切入的镇;(市场模式选择和整体规划)2)掌握重点镇(乡)的基本信息,画出行政区划地图及主要交通线路;3)测算当地牲猪出栏规模、饲料市场规模、品种结构,及在各村的分布;4)分析当地饲料市场的竞争状况,包括销售、服务等环节;5)描述当地饲料销售渠道,弄清饲料是如何从各厂家到达农户手中的;6)摸清楚各村养殖业的规模、集中区域、大户、养殖特点;7)选择首先切入的村,寻找关键人物,分析难点并提出对策。2、调查说明区域市场依据公司的战略计划和战略步骤来确定。要考虑区域的经济发展水平和走势,市场环境,社会文化,市场容量、消费****性和整体购买力等因素,结合公司可调配资源情况,通过片区主管提出市场开发申请报告,报销售部批准,备案。调研队伍一定由接受过ARS战略培训的员工带队,组成拓展小分队,队长在调查开始前,拿出具体的整体调研计划,时间进程表和费用预算并报上级领导批准。拓展队开始工作前一定要进行培训,统一认识,统一标准。调研从二手资料开始,以一手资料为主,具体的方法要事先确定。3、调查程序1)先了解复制区域(县)的养殖业状况,主要通过访问县主管畜牧,或农业的副县长,或者是畜牧局长,访谈具体情况,并尽量收集各种资料,同时对饲料销售,可访问主要的一级商,特别是公司的一级商,同时要收集其它的二手资料,包括公司以前的销量变化,以及能收集到的其它资料。对县养殖业状况的调查应尽快形成简要的《县养殖业调查报告》。(原有业务员的情况介绍和分析,充分沟通达成;理念和认识上的统一)2)然后要选择首先切入的重点镇,并通过对镇主管畜牧的副镇长或其它领导的访问,对公司一级商、猪贩子等的访谈,形成对镇养殖业的基本认识,并找到该镇的养殖旺区,以便于展开村级调查。3)公司饲料的有效销售决定于终端,因此,市场调查开始于《终端信息备案表》。通过这张表,我们可以弄清楚终端的****性,现实销售能力及其间的竞争态势,终端首先是镇上的经销商,包括一级商,然后是村里的零售终端,从重点村到非重点村。4)然后将《乡镇网络信息调查表》汇总,调查进程中,我们要随时地充实《终端信息汇总表》,并将每个终端按事先约定的规则进行编号,从而最终得出该调查地区的整体终端分布,市场容量和销售潜力,竞争态势。5)为便于下一步业务员确定寻访路线和经销商配送路线的确定原因,我们要作出《地图与终端分布》。6)在访问村级终端之前,要对村干部,以及村里的兽医等进行访问,填写《村养殖业资源登记表》,然后对养殖大户进行调查,填写《养殖大户调查表》。7)在此基础上,填写《村养殖状况备案表》把村养殖业状况、养殖户,经销商,竞争品牌等信息汇总,从中找出机会点和威胁点,形成我们的策略,写出《村市场调查报告》。8)最后,要把各村调查到的信息,汇总后,再结合前期对镇领导、猪贩子等的调查,撰写出《镇市场调查报告》。9)所有调查资料统一管理,按照《资料管理条例》严格执行。《××县养殖业状况调查报告》提纲一、本县基本状况1、面积、人口、农业人口、行政区划2、地图,主要道路及交通、地貌特征3、经济发展水平、农业发展水平、农民主要收入来源二、养殖业状况1、养殖业地位2、养殖规模、品种、养殖技术水平、养殖业发展水平3、养殖业分布、养殖旺区4、生猪出栏的途径、外销比例5、品种改良的历史、现状、政府扶持的力度6、养殖特点、对原料的需求、原料市场7、从事养殖业管理工作的政府体系8、饲料市场容量、结构分布、未来变化趋势三、经销商状况1、主要一级商名称、地点、销量、品牌、经营历史与现状2、二级商类型、分布3、饲料分销的一般模式4、养殖旺区的一级商、二级商及分销特点四、本公司经营现状1、公司目前销量、历史及未来趋势2、公司一级商的详细情况3、二级商网络、分布4、公司的市场基础,农户信任程度五、竞争分析1、主要品牌销量(了解主要一级商的销量,进行估测)、本公司占有率与变化趋势2、主要竞争对手的分销模式与优缺点比较3、各主要品牌的市场重点、主要营销手段、薄弱环节4、市场第一品牌SWOT分析5、本公司SWOT分析6、对本公司未来市场目标的设想六、复制进程设想1、选择重点镇首先切入、选择的理由2、每个重点镇的复制模式设想、工作重点3、其它镇的复制计划、时间进程片区市场的整体规划和市场策略、具体深度营销模式选择、主要机会分析以上内容主要基于对一级商、政府部门、公司业务员、市场主管经理等的访问,以及其它二手资料,必须尽量获取定量的数据,但即使没有数据也应对各方面进行定性的分析,对市场形成概念。市场调查除了对市场完成了解外,更为重要的是要我们的人员学会深入亲和市场、学会与经销商和养殖户沟通的方法、学会思考市场的问题和发现机会、学会如何依靠有组织的努力完成工作。调查方法与表格