中央广播电视大学2007--2008学年度第二学期“开放专科.doc

试卷代号:8870 座位号
河南广播电视大学2007—2008学年度第二学期期末考试
商务谈判实务试题
2008年7月
题号
一
二
三
四
五
总分
分数
得分
评卷人
一、名词解释(每小题5分共20分)
1、国际商务谈判
2、价格解释:
3、主持的依据:
4、商务谈判信息:
得分
评卷人
二、单项选择题(每小题2分共20分)
1、价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在于搞清( )
A、价格贵不贵? B、价格构成。
C、货与价的关系。
2、评论价格解释的规则是( )
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里头挑骨头、群起而攻之。
B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随布随收。
C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击。
3、确定还价起点的三个因素是( )
A、成交的预算,谈判的优势及双方态势。
B、交易物的客观成本,谈判地位及成交预算。
C、成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数。
4、后退中搭灵活规则主要表现为( )
A、后退适时与后退适度。
B、退的对方高兴与退的己方不吃亏。
C、退的主动与退中可进。
5、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有文全答”,而是追求( )
A、答的对方满意,己方不吃亏。
B、能答则答,不能答则不答。
C、答的准确,适时适度,出言不悔。
6、针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有( )
A、投入人员,用语,态度,时间。
B、投入人员,用语,态度。
C、用语,态度,时间。
7、无论使联合谈判的利得以发挥,弊的遏制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,它们是( )
A、实效原则,目标原则,时间效率原则,协调原则,强将原则,专业原则。
B、实效原则,精兵原则,目标原则,统一原则,快速原则,专业原则。
C、效益原则,强将原则,快速原则,统一原则,灵活原则,专业原则。
8、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同,追求也不一样,从谈判实际看,具有代表性的追求有( )
A、为金钱,为官位,为荣誉,为客户。
B、为工作,为课户,为企业和国家利益,为出风头,为晋升,为发财。
C、为谋生,为升官,为发财,为友情,为出风头。
9、谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件与严的变化。应策为( )
A、真宽则宽,不变则静,假变则虚。
B、真宽则宽,假宽则严,不明则稳。
C、跟随进退,稳打稳扎,宽严自如。
10、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( )上。
A、感情、表演、用语、清晰和渲染。
B、距离、手势、眼神、音调和用语。
C、距离、表演、用语、音调和快慢。
得分
评卷人
三、问答题(每小题10分共20分)
1、作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?


2、如何判定一个好的开场白?

得分
评卷人

四、论述题(20分)
你如何理解“商务谈判的道德观”?

得分
评卷人

五、案例分析(每题10分共20分)
案例分析1:
杜诺维面包公司远近闻名,他们的面包质量好,信誉好,结果也较便宜。他们一直想把面包推销给