七：商务谈判签约跟技巧资料.ppt

任务四:掌控商务谈判签约与履行2008年3月*分组课堂演练谈判促成签约分组课堂演练谈判促成及签约任务书课堂演练:谈判促成及签约演练*课堂准备及演练时间30分钟教学目标谈判促成及签约演练练****模拟演练任务书,分配角色基本规则收集谈判促成从第一步到第三步谈判签约从第五步到第九步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判促成及签约演练方法*演练评分表班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分标准2内容全面10分标准3实战性强20分标准4演练临场表现20分标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计*教师总结反馈A组B组*成交阶段谈判人员的心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程,对于成交阶段都会产生不同的影响,进而会导致不同结果的出现。成交谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言大型谈判成交出现往往在一刹那第一步*成交阶段谈判人员的信号谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”,在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。成交信号语言信号肯定、好的、我同意行为信号合上本、坐姿改变表情信号放松表情、微笑第二步均衡条件下成交促成第三步均衡条件指谈判双方势均力敌,双方的经济实力相当,双方谈判主谈人谈判能力差别不大,双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势,希望达成两方大体满意的谈判协议,期望维持良好的合作状态,愿意维护良好的、长期的关系。均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势,努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛,提防谈判一方打破平衡,恶化谈判局势的企图成交阶段促成技巧三种条件下成交促成优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。优势条件下成交促成*第四步谈判最后阶段锁定自己白纸黑字第三者没能力专业知识……