拉存款的心得.docx

拉存款的心得对于非资源型的客户经理,直接拉存款是一件不仅困难,而且成功率过低因此很容易造成时间浪费的事情。因为你给客户带来的利益除了可怜的%定期存款利率,就只剩下和土豪交朋友陪土豪玩开心了。对不起,我们土豪从来不需要朋友,而%的收益率还不够我们家小美的油钱呢。但是土豪也会需要资金,例如投资、扩大规模、备货等,假定投资一个2亿的项目,除去自有资金后前期垫付资金缺口是XX万,预期除去所有非融资成本后的年收益率是5%,即2亿*5%=1000万。为此,在这一简单模型下土豪会希望从银行拿到一笔贷款,且资金成本只要低于50%年利率就是有利可图的。而银行一年期贷款的表面成本是多少?%基于人道主义精神和磋商,我们决定为客户争取这一笔贷款,并将该笔资金的综合成本控制在大约12%。土豪不用说了表示很满意。在这一共识下,“土豪提出了以下方案”: 一、土豪以土地抵押我行取得XX万一年期贷款,利率%,利息支出156万,可用资金增加XX万; 二、土豪在我行存入3000万自有资金,存期1年,收益率%,利息收入99万,可用资金减少3000万; 二、土豪将该笔一年期存单质押我行,申请我行一年期贷款3000万,利率6%,利息支出180万,可用资金增加3000万。方案总结: 一、客户的可用资金=XX万-3000万+3000万=XX万,满足了客户融资需求; 二、客户的利息支出=156万-99万+180万=237万,资金成本=237万/XX万=%; 三、你拉到了第一笔真正的3000万的一年期定期存款。皆大欢喜。以上。入行两年多,谈一点自己的经历。仅针对个人储蓄存款。我是XX年八月底的时候正式入职的,没多久就赶上三季度末的存款任务,当时支行里给的任务是五十万,并不算太高的一个数字。但是当时还处于业务都没熟练的阶段,每天想的更多的还是减少差错,平时的业务中也没有发展起熟悉的客户。到了月末的时候,没办法只能通过家里的关系联系了一个熟悉的客户,过来开户,五十万在账户里放了一个晚上之后转走。到了年底的时候,任务加到100万,也还是这么完成的,只不过换了个关系而已。真正靠自己拉到存款是半年以后的事情。靠自己(来自:写论文网:拉存款的心得)拉存款有两个途径: 一个是转化客户他行资产,这种方法对本行的贡献度最大,当然也相对的更困难。另外一个直接挖转客户在本行他网点的资产就可以,虽然我一直觉得让客户的资产在系统内转来转去很没意思,但现实就是这样,内部的竞争往往比外部更激烈。两条途经都需要靠一点运气,但更多的还是靠优质的服务和营销意识吧。毕竟在柜台上每天都会面对很多客户,很多时候没办法简单判断防弹玻璃外的客户到底是什么来头。可能随随便便一个穿的很老土的大妈手里就是几百万的资产。举两个具体的栗子! 第一个,有一次刚好是快季末的时候,一个客户拿了一张100W的本票过来入账,入的账户是一本很老的存折。如果不争取一下,可能这笔业务办完也就算了。当时我看了下存折不是自己网点的,就向客户推荐办理一张金卡,金卡配套的优惠全都办上。客户也很乐意啊,金卡不但用着比存折方便,而且完全没有额外的收费。轻轻松松一百万的存款就赚进啦。第二个,是一个刚从外地调动到杭州来工作的客户,工作单位就在我们旁边,因为工作地点调动的原因,想要将原工作地的定期都取出,存到农行行去。我就一边给她办业务,一边跟她聊天,了解情况。聊到后来,发现她在农行也有定期要处理,然后也推荐给她办了一张汇款免费,异地存取款免手续费的卡。既然结算方便,也不用手续费了,结果她在我行的这笔钱就没取。过了一会儿还跑到农行去开了三十万的本票过来入账。这一来一回也是五十万的存款。我在支行前前后后做了三年多的客户经理,做过对公,也做过零售~ 个人觉得,除了关系营销外,最重要的还是时间以及资源的积累吧~ 首先对公和零售是完全两个概念~零售需要的是耐心不厌其烦的营销,以及逼不得已的扫街甚至扫楼另外,在对待相对高level客户的时候~尽量给别人留下一个好印象~这样一方面别人会介绍他的朋友给你,一方面他自己的客户忠诚度也会较高~我不否认有客户会为了1~2个点的收益换银行的,但也有不少客户因为觉得和你关系不错就是愿意留在你这甚至你跳槽都跟着你走的~零售业务很多时候其实就是一个人与人之间的问题~我们支行之前字优秀的一个客户经理能做到客户上千万的资产,所有的卡都交给他管理,偶尔还会让他帮着取钱。。。虽然这样不合规,被我们的客户经理十动然拒了~但也看得出,他和那个大佬的关系处的有多么到位~ 但对于对公来说,如果考核压力不大,我建议可以慢慢来,一开始支行一般会给你一两个客户作为基础,只要这两个客户是正常的客户,维护好他们,提高自己的专业水平,之后,在这个基础上做上下游的延展,或者让客户给你介绍他们的客户或者合作伙伴,一个属于你自己的客户就会水到渠成的到来了~ 简而言之~做对公还是