美容顾问美容师销售实用技巧.doc

封面作者:ZHANGJIAN仅供个人学****勿做商业用途一、销售心态:1、正确理解推销:推销不是强买强卖,而是在客户面前进行商品展示和说明,让客户愉快的接受和购买商品,顾客是我们的上帝,所以我们需要真心诚意的理解和肯定顾客。有一句销售人员的经典语言:我是世界上最顶尖的销售人员,我可以在任何时间、任何地点,销售任何产品给任何人。精品文档收集整理汇总作为销售人员要热心对待推销,必须相信自已推销的产品能给顾客带来物超所值的好处,同时要知道销售的目的是帮助顾客得到他们想要的感觉,做到买不买东西都是一样。2、“销售技巧”不等于“夸大其辞”:① 销售技巧是将已有的事实充分的、有影响力的展示出来;② 夸大其辞是无中生有、将效果夸大,失去真实性; ③ 一个优秀的销售人员要善于用销售技巧赢得销售成功,不投机取巧;④ 要坚信超英健康美国际连锁产品会给顾客带来好处;⑤ 随时保持高度的热诚及诚意;⑥ 具有开放乐观的心胸;⑦ 能让不同的顾客接受你;⑧ 你就是顾客的皮肤专家。二、促进交易的方法1、树立信心和热忱;2、仔细聆听和记住对方的需求;3、不亢、不卑,本着平等互惠的心态;4、不管任何不满情况出现,不可反咬一口;5、视感情和仪容形象为生命(女为悦己者容),所以不可贬低客户仪容;6、说话肯定、确实,不可暧昧含糊,以免失信于人;7、少说题外话与废话;8、成交收费后,不宜久留,但也不可立即开溜,以免给客户造成被骗感觉。三、专业销售的七个阶段第一阶段:吸引顾客注意1、服装仪容整齐,使顾客产生良好的印象;2、自我介绍要清晰扼要,并能触及对方的好奇心。第二阶段:引起顾客的兴趣1、活用产品知识;2、针对顾客皮肤的状况说明产品功效。第三阶段:联想1、强调产品特性;2、应用照片及在媒体上的广告宣传资料强调保证;3、让顾客触摸或使用产品。第四阶段:许诺满足顾客购买后的欲望1、列出顾客购买后可获得的利益,如:赠品、免费美容、打折等;2、再次强调产品特性;3、举出他人使用产品取得效果的实例。第五阶段:与同类产品比较1、通过与同类产品的比较来说明自身优点;2、亲切地回答顾客的问题,消除其反对心理;3、说明价格公道;4、促使其决意购买。第六阶段:促使顾客购买的信心1、让顾客了解产品的效用及价值;2、说明值得购买的理由;3、说明公司信誉及售后服务情形;4、替顾客着想购买后的问题。第七阶段:完成交易1、衷心铭谢惠顾;2、利用连锁行销方式——请客户将产品介绍给亲戚、朋友;3、完成交易。四、开发新客户的策略1、舍弃先入为主的观念新顾客开发最重要的是舍弃先入为主的观念,每个人大都根据自己的经验及体验来判断事物,如果不固执这一点,而以坦诚的新来面对市场,就可以增加潜在顾客的数量。精品文档收集整理汇总2、在生活中寻找潜在的顾客生活中接触的人际关系就是你最大的市场,如何从人群中去创造客户的需要,并利用一切可能的机会宣传自己,是增加客户数量的最佳方法之一。精品文档收集整理汇总    3、和顾客培养良好的关系为顾客做到最好的服务及皮肤效果,顾客便是你拓展新客户最棒的广告。4、优秀的店面经营可吸引更多的顾客优秀的店面经营会吸引一些自来客户,美容院的气氛和服务的品质,决定了这个客户的去留。因此店面的经营,行销和专业的服务成了成功的关键。精品文档收集整理汇总五、按部就班,成功交易并不难1、卖产品前先卖人格:推销产品首先卖出去的是推销员个人的形象、信誉、口碑以及公司的历史规模、商业形象;精品文档收集整理汇总2、其次卖的是产品效果与价值是否能满足顾客的需求;3、然后卖的是产品本身的特色、功能及与众不同之处,建立顾客购买的信心;4、最后售出的才是价格、付款方式、交货条件与售后服务。六、轻松服务,赢利无度1、售前服务在销售产品之前,美容师首先要彻底了解所要销售的产品和项目,只有熟练掌握你所要销售的产品性能、价格、品质、品牌概念等内容,才有可能在产品销售过程中应对自如的说服顾客,如果,你自己都不清楚,又怎么能够说服别人成功推销呢?另外,美容师要根据顾客的需要及变化采取渐进式的推销方式。运用销售的语言技巧,用轻松、友善的态度,亲切自然的微笑服务,耐心、仔细地为顾客示范产品的使用方法,从而引起顾客的兴趣及消费欲望。精品文档收集整理汇总2、售中服务① 当顾客进入美容院,无论她是询问什么样问题,我们的美容师必须耐心的倾听顾客的要求,再根据我们品牌的特点去解答顾客的问题,如果遇到有美容师不能解答的问题,应很礼貌的对客户讲:对不起,这个问题我不是非常了解,现在我请XX为您解答。切忌自以为是,乱说一通,闹出笑话,让顾客觉得该美容院的层次和素质很低。精品文档收集整理汇总② 在为顾客作美容服务时,我们的美容师应亲切、自然地与顾客交流。以求掌握顾客更多的资料,从而根据顾客的需要为其提供更为完善的服务。精品文档收集整理汇总③ 美容院的收