商务谈判的模拟谈判实训报告.doc

目录实训目的……………………………………………………………………………1实训时间……………………………………………………………………………1实训地点……………………………………………………………………………1实训内容……………………………………………………………………………1实训收获和体会……………………………………………………………………2附件一:保健品项目买卖双方背景资料…………………………………………5附件二:谈判方案…………………………………………………………………8附件三:通则………………………………………………………………………10一、实训目的商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题,做到理论与实践相结合,理论指导实践,实践检验理论,从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。二、实训时间2011年6月27日-2011年6月30日三、实训地点唐山学院A座103、A座大厅、A座704四、实训内容这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训,周一上午八点半,我们全体同学在A103集合,老师给我们做了具体的实训指导,详细讲解了此次实训的内容,主要有实训项目名称为商务谈判实训,实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员,老师还要求我们以4-5人一组,组建虚拟公司构成谈判的一方,由每个小组的组长负责协调,然后自由与另一个小组结组,共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式,在老师做完实训指导后,我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来,我们在仔细阅读了可供选择的案例之后,最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”,进行谈判。下午,我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询,同时自己在书中查询了谈判所需要的策略,并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会,小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论,经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容,并初步确定了谈判方案。第二天上午,我们开始撰写具体的谈判方案,包括:确定谈判目标,明确谈判策略(开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约),确定谈判时间,预计可能发生的问题。下午,我们两个小组一起开会,将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟,确定了大致的谈判流程。周三上午,我们进行了正式的模拟谈判展示,在正式模拟谈判之前,我们早早的便到教室进行了最后一次彩排,又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整,并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。通过抽签,决定我们小组的展示是第三组。我们小组做完展示之后,仔细观看了其他小组的展示,在与其他小组的比较中,我们发现了许多不足。周四是我们实训的最后一天,这一天我们观看了其他三组的以视频形式展示的谈判过程,然后指导老师对整个实训做最后的总结,指出整个实训过程的优点和不足。最后,各小组总结各自的经验教训,撰写日志、报告,并将实训搜集的资料和合同、方案、谈判通则进行整理。五、实训收获和体会所谓商务谈判,是指两个或两个以上从事谈判的个人或小组,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判分为一人谈判和小组谈判两种,这次我们实训是采取第二种小组谈判的形式。谈判过程分为开局、磋商、协议、签约阶段。我们这次的实训就是要将所学的理论知识与实践进行结合,理论指导实践,使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯通。谈判中涉及了很多知识,有些是我们在课本学****到的,而有些是我们需要在真正的谈判中才能感受到的。例如谈判具体需要卖方准备什么东西,如何才能促成谈判顺利达成。通过这次的实训我们学到了很多知识,又一次得到了锻炼。全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的,很多时候谈判的优势和劣势是直接由信息量的多少决定的,在谈判之前需要大量收集买卖各方信息,包括我方的公司发展情况、财务情况、谈判人员情况,对方公司的发展情况、盈利能力等。商务谈判气氛的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败,会对谈判的进程和结果产生重要影响,因此谈判中气氛的营造十分重要,这次的谈判中,我们在对方小组入座之后送上了我们早已准备的茶水,这些茶水不仅体现了我们对于这次谈判的态度,让对方知道了我方对这次谈判的重视程度,营造了一种坦诚友好、热情愉快的谈判氛围,同时也通过这些优质的茶叶让对方了解到了我们公司茶叶的上好品质。谈判双方做好了各种预备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除