拒付ERP软件尾款,对吗？.doc

拒付ERP软件尾款,对吗?.txt懂得放手的人找到轻松,懂得遗忘的人找到自由,懂得关怀的人找到幸福!女人的聪明在于能欣赏男人的聪明。生活是灯,工作是油,若要灯亮,就要加油!相爱时,飞到天边都觉得踏实,因为有你的牵挂;分手后,坐在家里都觉得失重,因为没有了方向。拒付ERP软件尾款,对吗?--------------------------------------------------------------------------------作者:朱冠舟【来源:中国计算机报】业内常有一句话,就是ERP项目尾款难收,小则10%,大则30%,甚至更多。究其原因,我认为用户不满意是根本原因,责任固然多在于厂商,但有时情况也是复杂的,下面谨根据我们的工作实践,谈谈这方面体会。用户满意,乃立企之道。如果用户拒付ERP软件尾款,说明ERP实施并未获得真正的成功。我认为,用户不满意的原因不外乎下述几点。厂商对用户需求含糊,留下秋后算账伏笔客观地说,多数用户在决定上ERP项目之前,对其管理思想、技术功能等缺乏深刻的了解,至于ERP到底能为企业带来哪些直接的和间接的经济效益,就更勉为其难了。应该说,用户是带着许多问题和疑惑去了解ERP,继而选择软件厂商的。此过程中,如果没有更多的竞争对手介入,许多软件厂商都能够客观地介绍自己的软件,也就是说,软件厂商在向用户介绍软件时,其向用户的许诺基本上是可以实现的。既然市场经济的原则是鼓励充分竞争,那么软件厂商寡头的局面就不会形成。因此,用户选择ERP也不可能只考察一两家厂商。当更多的竞争对手介入到某个项目后,一场你死我活的战争便开始了,为了各自利益,各软件厂商竭尽其能,尽可能地夸大自己产品的技术和功能,如“3层结构(实际上5层结构也可以实现,关键是用户是否需要)了,完全基于浏览器界面,纯Java开发”等等。有的厂商甚至为了眼前利益,不惜欺骗用户,许诺自己产品根本无法实现的功能,而用户也在懵懵懂懂中不断增加自身期望值。如此一来,厂商在最终签合同时就陷入了被动,完全按照谈判时许诺的条件签约,自己又做不到,而按自己的意愿签约,用户又不答应,真可谓进退两难。最后妥协的办法,就是合同双方都含糊其词。这种办法的最大好处在于双方终于入了“洞房”,生米做成了熟饭,认为万事大吉。不利之处在于这种“婚姻”不会维系长久,当用户发现厂商根本没有能力履行合同时,不付尾款还是轻的,不起诉赔偿损失已经算是幸运的了。出现上述情况,应该说厂商与用户都有责任,但厂商应付主要责任。一个立志要做“百年老店”的软件厂商,必须要把自身信誉放在首位,只图眼前利益,必然以自己的信誉扫地作代价。因为ERP项目不是一次性商品交易,它涉及诸如客户化定制、项目实施、业务流程重组等大量工作,特别是项目结束后,后续的维护和产品升级亦离不开软件厂商。因此,一个优秀的软件厂商应该秉承“一旦成为用户,便终生是用户”的经营思想。从用户的角度看,不要求用户先成为ERP专家,而后再去做软件的选型工作。用户完全可以借助第三方,如中立的管理咨询机构或有关专家来协助,其好处在于:①借助第三方的专业知识可以明确自己的真正需求;②能客观地选择适合自身行业的管理软件;③可以制定比较符合自身企业管理现状的整体信息化实施方案;④能够计算出投入/产出比,并最终制定合理的投资计划等。有了专家的协助,可实现用户、厂商双赢