销售客户归属界定.docx

销售客户归属界定方法(一)客户资源归属原则: 作为一个专业的房地产销售人员,其拥有的信息资源和客户资源就决定了自己的业绩,"巧妇难为无米之炊",无客户资源怎能创造出销售业绩呢?销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争,才能加快项目的销售,创造销售的佳绩。一般来说,决定客户资源的归属应遵循以下原则:Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse1、第一接触点的原则(包括来电、来访客户):原则上哪一个销售人员首先接触客户,该客户应被其所有,即以第一次接待为准。若该客户第二次、第三次上门时,第一接触销售人员不在,其他销售人员有义务协作、帮助成交,不计入销售业绩,但计入综合考评的范围内。因为谁都可能碰到这样的情况,需要团队通力合作,互相帮助。2、裙带性原则①若第一接触是销售人员A的客户介绍的(包括电话介绍和亲自带领上门)新客户甲,刚新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A,以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先,不包括不期而遇的。②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友,则期资源权优先归属访销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录,则不能拥有此客户资源。1、分单制原则如有两个或多个销售现场的情况出现,上午在市区的销售人员接待的客户,下午到工地处销售现场又是别的销售人员接待的,那么就严格按照"分单制"原则执行。2、建立首问责任制销售现场建立了执行到位的"首问责任制",即进场的客户都会询问"是否是第一次来"、"是否去过其他的接待地点",那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通,不要造成信息堵塞也很重要。(二)具体界定方法1、客户首次至售楼处接待完毕后,销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记,并视作客户归属的唯一依据,《客户来访登记表》由销售人员填写,每日填写好当日所有档案表上交销售经理处,月末将《客户来访登记表》上交公司存档,销售人员各自建立个人客户资料库。2、以《客户来访登记表》为准,客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法。1、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪,未下订单的客户视作新客户,由销售经理统一安排,销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。2、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户,视为销售员工作失职,客户资源不归原接待销售员,作新客户处理。3、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待,则该客户归该指定销售员所有。4、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班,并做好对来访客户的接待,值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。5、若有老客户来访,由该客户所属销售员接待。若老客户来访时,该销售员正在接待新客户,则由其他销售人员辅助接待。6、销售人员的老客户到访,而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由其他销售人员辅助接待。1、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出),仍需认真接待以树立公司和个人良好形象。10、销售经理有客户归属的裁决权,销售员必须无条件服从。?1、销售人员按排号顺序接待客户(由售楼部经理负责排号时间安排顺序),若轮到的销售人员不在或正在接待客户,则由下一位销售人员接待客户,原轮到的销售人员不给予补回。(开盘等较为繁忙的时刻可不执