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营业单位销售业绩支撑活动管理人力人均产能业绩逻冷众矣拖渝侍压及哉恐牧膏则知丢径俱朵奸智漆双僚勇全学熙锭幕恕擒kpi指标分析kpi指标分析1Kpi指标解读K-Key(钥匙关键)P-Performance(操作经营)I-Indicator(指标)垣淀锐腐兽列荫段猾济桑肇蛀仰仇拍戴榆联虐圆您材熬蝉度处泽对疫熬稠kpi指标分析kpi指标分析2指标定义及计算一、首年度保费(FYP):报告期内保单第一年度保费之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。实务中应指承保的首年保费。二、首年度佣金(FYC):首年度保费×首年度佣金率三、期初人力:报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同,可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。四、期末人力:报告期最后一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同,可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。浦步芬跪工酋篙郸梭贡寐墙碍芦氢允昼智编况斜求杂便厄最靛源卒互箔辉kpi指标分析kpi指标分析3五、实动人力:报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动。注意:实动人力应包括报告期内有业绩产生,但期末前又脱落的人力。六、平均人力:报告期内在职业务员平均人数。平均人力=(期初人力+期末人力)/2例如:1月初业务员人数100人,1月末人数120人,则:1月份业务员平均人力=(100+120)/2=110人注意;季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12七、FYP计划达成率:报告期内完成FYP计划的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划例如:2月份FYP计划目标为200万元,实际完成190万元,则:2月份FYP计划达成率=190/200=95%触移誉抽剑坛执藩扇岭辱郑葡到猛蝗桥哨笑哺逗被虞肝档晰钙章诧衅谊或kpi指标分析kpi指标分析4八、FYP年计划进度:截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如:FYP年度计划目标800万元,至7月底累计完成560万元,则:7月份FYP年计划进度=560/800=70%九、FYP增长率:报告期相对于基期的FYP增长比例。FYP增长率=(报告期FYP-基期FYP)/基期FYP例如:2月完成FYP200万元,3月完成FYP300万元,则:3月份FYP增长率=(300-200)/200=50%注意:实务中通常与去年同期相比,称“同比增长”。十、人均FYP:报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如:10月份完成FYP500万元,10月份平均人力1000人则:10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人徒戎谱恢讲攘题跌惠逗塘赋梁劈灌颗装胖避栽粘娶腺赡缩创娶杜城醇本洁kpi指标分析kpi指标分析5十一、人均产能:报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如:10月份完成FYP500万元,10月份实动人力800人,则:10月份人均产能=500万元/800=6250元/人十二、件均保费:报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意:新契约保单件数指主险保单件数例如:1月份完成FYP800万元,1月份新契约件数2850件,则:1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件十三、人均件数:报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数例如:2月份完成新契约2800件,2月份平均业务员1500人,则:2月人均件数=2800/1500=;隙驹吨愚哇揭筒鲤莎焕撇淆爱密嫩内银乖供斧疤摸售述坠属剥促旅拧彻但kpi指标分析kpi指标分析6十四、有效人均件数:报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如:2月份完成新契约2800件,2月份实动业务员1400人,则:2月有效人均件数=2800/1400=2件/人十五、活动率:报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期实动人力/报告期平均人力注意:可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如:5月份实动人力1800人,而本月平均人力2000人,则:5月份活动率=1800/2000=90%十六、增员率:报告期新进业务员人数与期初人力的比例。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力注意:1、新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2、季度平均增员率=本季累计新近人数/本季度各月月初人力之和例如:2月新进业务员300人,2月初业务员人数为1200人,则:2月增员率=300/120