金融市场营销技巧（现货黄金）.ppt

金融市场营销技巧
(现货黄金)
陌生电话营销技巧
陌生电话营销技巧
电话营销要达到的目的
打电话前的准备
通话中的技巧
客户大致的分类
客户异议处理
客户一般的拒绝理由
探询客户需求的问题
电话营销的必备信念
陌生电话营销技巧
、自我介绍
,激发客户的兴趣
、信息

、后续电话追踪
在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣,客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这个电话让他们产生某种好处。(问题:我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣?)
电话营销开场白主要的三个步骤
,给对方留下较深的好印象
,直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处,让客户意识到可以获得很多的实际帮助
,销售人员需要认真地询问客户的需求
电话营销要达到的目的
主要目的:1、约见客户,约定下次拜访时间(就某些确定问题沟通)2、促进成交,确认客户何时作最后决定
次要目的:1、了解客户需求,确认目标客户2、让客户了解公司的服务和产品3、与客户保持长期联系,建立良好关系(信任关系)4、宣传公司形象和产品5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群,建立客户数据库
打电话前的准备
积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提
明确电话的目的和目标
制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本
结合公司的优势产品或服务,找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”!
准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料
准备好纸笔,做好电话拜访的活动量记录(包括电话拜访数量、客户信息等)
准备对黄金市场走势的总体分析和预测
安排最合适的电话营销工作时间表,取得更好的营销效果
电话营销的目标客户定位,获得更多更有效的客户信息
通话中的技巧
第一次通话
此次通话的目的是了解客户的基本情况:包括家庭情况(性格特征、个人喜好、工作情况等等)、股票投资情况(投资风格、投资需求等等);对大势以及客户持仓个股进行简单的分析;主要是让客户加深对你的印象。方法:用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。问问题是最好的方法,无论是客户的个人情况还是投资情况,你所需要的就是大致知道客户的需求(收益需求、服务需求、)是什么,你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供,也可轻描淡写。总之,第一次通话是为第二次沟通,以及以后的面谈做铺垫。
第二次通话
此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。
1、预约客户:找出需要面谈的理由,约见客户;提出预约时间供客户选择,占据主动性,减少拒绝。方法:尽量把话说的绝对,让客户没有拒绝的想法,换句话说就是,把客户逼到无路可退的地步。另外,使用些技巧,让客户感觉到公司的产品是物超所值而且非常实用的。
2、针对前次通话,这时你需要用你的语言、诚意去满足其的需求;服务内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感觉其必须需要这项服务,没有这项服务就会使其投资风险加大。避免大量的谈论股票内容,要引导客户说出自己的需求,这样,你就可以根据自己的判断来确认这次是否要促成其成交;方法:要胆大心细、要敢于提出成交的想法,如果这次没有这个勇气,那在以后的交谈中你将更没有机会和勇气提出,会造成除了股票已无话可谈的尴尬境地。根据沟通过程中的具体情况来判断,参照下列客户的分类情况,找出内在需求。“不知道现在跟你联系的是哪些软件公司,您现在有没有使用软件”,(一方面可大致了解其是不是已购买过软件,另一方面,也清楚跟他联系的其他公司具体的服务。找出其欠缺的方面,直击弱点。)
客户大致的分类
平时工作忙,无暇打理的客户
对现货黄金知之甚少、无专业性、盲目操作、亏损连连的客户
有着心理需求的客户。针对自我感觉良好的客户,采取“夸奖”的方式,听其倾诉,满足其心理需求
喜欢自我钻研的客户。采取和其探讨的方式进行沟通,一方面,肯定其操作方式,尊重其个人分析;另一方面表明自己的观点,要注意:自己的观点一定要符合逻辑推理,不可有盲目性;因为此类性质客户对于现货黄金有一定的深度,其较容易捕捉你的深浅度
有着超前意识的客户。较容易沟通,主攻方向:不停介绍公司的绩效
浆糊客户。没有主见,依靠性强,推票