销售八大关的理解.doc

一、启动关(1)什么是启动关:举例:就像一台机器工作前首先要启动它,机器才能工作,像跑步运动员一样,在比赛前要活动筋骨,才能得到正常的发挥,美容师也一样在工作之前要充分启动自己,订目标,给自己加压进而产生动力,并调整好心态,增强信心,这就是我们所说的启动关。总结:A、树立目标、树立信心B、调整心态C、注意每个细小环节。(接待新老顾客时的礼貌用语,肢体语言,微笑、精神状态、手语歌舞) 启动自己的十句话(可用语每天晨会朗诵)三天背会。1、我热爱我的产品,我每天宣传我的产品给需要的顾客。2、我不断提供物超所值的服务。3、我的服务永远是同行中最好的。4、每个顾客都非常喜欢我。5、我随时关注顾客的需要和存在的问题。6、我拥有大量的嘉宾顾客。7、我的业绩不断提升。8、我的收入不断倍增。9、成功实在是一件非常容易的事情。10、我相信我一定会成功。二、服务关:服务能带动一个国家的经济,服务也能决定一个企业的未来和发展,服务是什么呢?是一种交际方式和行为。例:好的微笑,好的语言,好的手法,好的问候对别人的关心和帮助,优美舒适的环境,总之服务在我们的生活中无处不在。怎样过好服务关有以下几点:(1)热情接待顾客,面带微笑,礼貌用语。(2)两小时标准服务严格执行。护理时报程序、不准少步骤,不准少时间,增加销售机会。(3)买与不买一样对待,不以貌取人心态要摆正。(4)手法到位,娴熟。(5)中途勤换水,保持水的清洁(换水时要告诉顾客)(6)不随意离开顾客,特别上面膜后,应陪伴顾客做好头、颈、肩的保健按摩。(7)热情送客,对没有买产品的顾客也应礼貌对待。(8)多回访,主动与顾客预约时间,对重点顾客回访,遵循“三、七”法例,1天问她感觉怎样,手法是否满意,3天了解她使用产品情况,7天提醒她“您又该来做护理了”或“您在来试一次”。回访的原则“不聊效果,只聊服务”。事实证明:老顾客是增加销售的基础;老顾客一直重复消费;老顾客最容易接受新产品;老顾客宣传性最强;要留住老顾客靠的就是我们的售后服务。三、熟人关:俗语说:“熟人好办事”熟人关就是先推销自己,在推销产品,先让顾客接受你,才能接受你的产品。1、过熟人关的重要性和目的:(1)通过聊天,与顾客建立良好的信任关系,让顾客喜欢你,接受你而成为朋友。(2)通过沟通掌握了解了顾客的经济状况,消费层次,家庭负担,收入的分配方式为下一步销售作铺垫。(3)通过聊天建立深厚感情,增加销售机会,为发展嘉宾打好基础。2、熟人关的内容:(1)聊家庭:A、你小孩几岁了,在哪里读书(了解家庭负担)B、看您手脚皮肤那么好,肯定在家很少做事吧?(家庭经济状况)C、您住在哪个地方,哪个住宅区?(家庭经济状况)(2)聊事业:A、靓女,您在哪个单位上班呢?(单位决定收入)B、那您平常都怎么去上班?(进一步了解收入)(3)聊爱好、兴趣:A、平时您都喜欢哪些娱乐方式(金钱的分配方式)。B、您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀,很靓?(了解消费层次)。注:推销是靠问的,你问的越多,顾客讲的越多,你掌握顾客的情况就更多。3、过熟人关的技巧:(1)重复顾客的语言,当你不懂得怎样和顾客沟通时,重复对方的话可以避免说错话,同时因为你的重复,会让顾客感到你对他的重视。例:靓女!你刚才说你购买的口红是因为它的名气吗?(2)尊重顾客的隐私,回避顾客的缺点,每个人有自己的隐私不让别人说,千万不要