武汉钢铁（集团）公司无缝钢管产品市场营销策略分析.docx

武汉钢铁(集团)公司无缝钢管产品市场营销策略分析摘要:近年来随着国际国内无缝钢管市场行情的持续低迷,各类无缝钢管生产企业营销体系面临着极大的困难和挑战。本文通过对武汉钢铁(集团)公司无缝钢管产品营销环境的分析,对营销市场进行了合理而有效的细分,并结合企业的特点,明确了企业的目标市场,继而提出了新的营销4P组合策略和解决方案,希望对无缝钢管企业的营销渠道建设具有参考价值。关键词:无缝钢管;营销策略;目标市场中图分类号::A文章编号:1006-4311(2019)33-0128-031无缝钢管产品的市场营销环境自08年金融风暴以来,国际市场尤其是欧美国家(包括石油生产国)油气开采大幅度减产、石油炼化项目纷纷延期或停工,加之无缝钢管一直是国外反倾销反补贴调查的焦点,使得国际市场对无缝钢管的需求迅猛下降,仅有的少量消费也主要以消化库存为主。在出口市场上,国内无缝钢管生产企业迫于压力已连续多个季度下调产品出口价格,大量的产能正转向国内市场,这已经使得国内的市场价格大幅降低。现国内市场从表面上看需求要好于出口市场,但羸弱的市场需求无力消化如此大的供应量,巨大的产能压力仍将迫使能源类用管(以下简称石油管)和普通用途无缝管(以下简称普管)的价格进一步下跌。对钢企而言,无缝钢管是钢管产品中附加值较高的品种,很多钢企出口的无缝钢管占销售额的比重较大。现在国内钢管产能本就供大于求,再受到美欧市场的双重夹击,使得国内钢管企业的日子越发艰难。同时,钢铁行业结构调整大幕的拉开使得竞争手段更为多样化,市场环境更为复杂化,产品更新更加快速化。无缝钢管生产企业在今后会有更多难以控制的风险,也有更难把握的机遇。如何正确分析当前市场发展形势,制定营销应对策略,在危机中寻找机遇,获得更大的发展空间是营销工作的重点。2无缝钢管产品营销现状及存在的问题近几年国内油井管生产数量尚无精确统计,根据美国石油协会API网站公布的资料,全球取得API会标认证的油管生产企业有634家,其中中国有238家(现生产企业有227家)。全球油井管(套管和油管)近年需求量:2008年:890万吨,2009年:930万吨,2019年:980万吨。目前,国外油井管主要生产商年产量已达737万吨。国内油井管需求:2008年,国内使用消费约300万吨,其中,国内生产287万吨,进口约13万吨(高端管),2009年消耗量为248万吨。我国2008年实际油井管产量677万吨,2009年油井管产能850万吨,2019年近1000万吨。不难看出,现阶段我国油井管产能远远大于市场实际需求。同样,普管08年需求约2000-2500万吨,而世界各国相继产能高达4000万吨,仅我国的生产量就达到2019万吨。由此可见,国内普管市场供给量的增加同样远大于需求量的增加。综合来看,主要是产能过剩明显,出口受阻导致国内供应压力增大。供大于求的现状只能依靠价格来构建新的供需关系。目前的市场特征是:价格跌倒一定水平,企业被动减产,供需弱势平衡;价格上行,价格涨到一定的水平,企业复产,价格重新又回到下跌通道。,普管较少。而现在由于上述原因的影响,普管市场虽然同样面临着产能过剩,需求不足的现状,但却是一个新面对、新开发的一个主体市