内部购房优惠券方案.doc

“购房促销优惠券”营销策划方案一、现阶段营销背景分析目前由于特定市场环境影响,周边区域整体房地产市场价格不稳定,本项目周边区域竞争对手的价格实际成交价格也都略有下调,而目前本项目实际的在售均价实际成交价格相对比较坚挺,去年的性价比优势已荡然无存。不但如此,我们认为随着项目建设周期的推进,后期的产品与周边项目在售价方面竞争优势基本也都会处于劣势,而且我们也不支持仅仅与人在价格上争长论短本项目目前剩余房源较多,还只是在项目销售中期。项目受困于市场环境、一期客源业主口碑、部分产品适用性不强等因素的影响,以我目前调查所知,项目也采用过一些采用常规的优惠促销方式去进行营销,但是由于市场影响面有限并难以获得客户的认可,很难取得理想的效果。而本项目目前的客群很多都存有买便宜买优惠的特定心理,而且因为市场容量小,很多客户都可以间接找到企业高层领导。该客户群非常符合区域本土的人文特征比较讲究“关系”的特征,该类型购房者如果通过“关系”拿到正常情况下没有的额外优惠,普遍能够激发起他们的强烈购房欲望,成交也相对容易。由于现阶段我们面临较大的销售压力、急需回笼资金。而如果要快速回笼资金,必要的市场推广必须要得以体现,否则在现阶段到访情况不足的基础上,何种营销方式和员工培训都很难更有效提升销售业绩,因此我们建议现阶段采用定向于特定人群的,有针对性的渠道拓展方式。针对特定人群的分利、让利、特价等方式去带动市场宣传层面之下的传播是很有必要的。本项目前期的购房业主很多都价格并不低,而且因为楼盘的产品特殊性,实际上客户多数时候都更不愿意购买降价的楼盘。因此采用***裸的降价策略毫无疑问会引起前期购房客户的不满,同时也会影响企业的整体战略部署,损害企业的品牌形象并伤害企业的长远利益。因此优惠方案应尽量避免伤害老业主的感情,维护好与老业主的关系,甚至最好可以提高老业主的满意度,保持良好的品牌形象,以利于开发商后期的市场口碑和产品形象。现阶段我们正在开展的和小商店的联合操作也根据这些思想来落实,但是根据目前市场的实际情况和销售的困境,我们建议能否在这种非市场主流推广方式的形式上走的更远一些,具体措施详述如下。二、营销突破策略---特定群体的购房优惠券“买涨不买跌”是楼市的金科玉律,本项目现阶段正处于即使小幅降价也不能有效促进销售业绩增长的尴尬境地,并且直接降价也会严重伤害老业主的感情,降低本项目的品牌信心和信誉度,非常不利于开发商的形象。从前阶段的优惠促销实践来看,并没有实现营销业绩的突破,如何破解现阶段的销售难题,平衡好各方面的关系,能够有效的提升销售业绩。我司根据现阶段营销背景进行分析后,建议针对特定人群推行“购房优惠券”的营销策略。这样实际销售就变成了明暗两条线同时进行,而且由于该优惠券面值较高,具有一定场外炒作条件,对应来说,产品的销售和宣传人群都直接扩大。首批试点人群,我们建议锁定在南一小学教职员工。南一小学与本案相对而立,无论是实际购买需求还是相对隐藏的影响力都要比普通群体稍大一些。而且这种方式相对付出较少,整体费用可控,市场长远影响呈现良性,信息渠道相对保密,无论对企业自身利益还是未来长远影响都具有正面积极因素。首批试点如果能有明确效果,我们可以采用大致相似的方式定向推广。三、购房优惠券的操作流程购房优惠券的操作流程简图销售明线区域正常销售流程成交现场销售客户有明确的购买欲望,