电信企业渠道运营项目化管理应用研究.pdf

摘要面对更加复杂的竞争环境,国内通信企业从起初的卖方市场过渡到了买方市场,营销渠道已经成为通信运营商核心竞争力的不可缺少的重要部分。然而,在渠道运营管理方面,大多数企业沿用的仍是改革开放时期的传统的渠道模式和管理方式。如何寻找用户的需求和成功的渠道运营管理模式成为各运营商亟待解决的问题。而渠道创新是渠道的开拓与延伸,是最有威力和最有功效的营销手段。论文以营销渠道管理项目化为主题,对电信企业渠道变革运营项目化的管理方法进行了研究。论文首先阐述了国内外项目化管理和营销渠道理论的现状,并界定了项目和项目化以及营销渠道方面的概念;接着就电信企业的渠道的发展趋势,论证了渠道的创新和变革是当前渠道管理的重中之重,也是本文要论述的核心内容;其次,结合国内通信企业渠道所面临的主要问题,笔者分析了项目化管理在渠道变革中的必要性和可行性,并构建了电信渠道变革项目化管理的管理模式。再次,在此模式分析的基础上,对公司的渠道变革项目化管理模式进行了实例研究,并以渠道变革中的“空中营业厅”的创立和运营为主题,阐述了项目化管理的全过程;最后,对通信企业渠道管理项目化过程和应用进行了评价。论文针对当前的焦点问题,以电信企业渠道变革项目化管理为着力点,研究了渠道运营管理中的项目化思维模式,具有理论和实践意义。就渠道日常管理工作而言,是属于非项目化的组织形式,但论文从电信渠道的静态管理到动态发展变化中,找到项目化管理的结合点,结合实证案例,确定了非项目化的工作任务也可以实行项目化管理的研究成果,并具有广泛的概念,这在一定的程度上,开拓了项目化管理的领域。关键词:电信渠道;渠道变革;项目化管理模式;评价摘要
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第一章绪论研究背景随着通信企业改革步伐的推进和移动通信牌照的发放,通信产业进入了新的发展竞争阶段,我国形成了移动、电信、联通三家全业务运营商“三足鼎立木赫窬帧SO渠道决策是管理当局面临的最重要的决策,公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。作为运营商与客户之间的纽带,渠道是运营商提供业务和服务的窗口、传递价值和品牌的载体、收集和反馈市场信息的媒介,具有至关重要的作用。可以这么说,在现今市场越来越细分的急剧变化的环境下,渠道力量将成为通信运营商的核心竞争力的重要组成部分。电信行业,渠道为王。过去多年,电信运营商尽管分分合合,但是它们对于渠道的建设从未停止过。而随着近来市场竞争的加剧,电信运营商对渠道的重视提到了前所未有的高度,其形式从过去的单一渠道:自主营业厅、合作营业厅、客服热线,发展到现在的短信营业厅、R堤取6车那拦芾硪丫荒苁视π戮玫男枰#4耍壳埃绾稳么统的营业渠道老树开新花绾纬浞掷酶髦智酪苑⒒,通信企业体制改革的进一步深化,新一轮电信重组拉开帷幕,国内电信企业面临着越来越激烈的竞争环境。主要体现在以下三点:樗孀磐ㄐ攀谐〉某沙ぃ夜丫晌J澜缟系谝淮笸ㄐ庞没谐〉墓摇思复瓮ㄐ攀谐〉母母镉胫刈椋夜写笮屯ㄐ殴镜木置嬉丫纬伞年眨畔⒉挡空焦ú剂诵碌牟鸱址桨福褐泄Mǖ腉网和中国网通合并,形成新联通公司。***和中国铁通合并,,并且中国电信以￥亿元收购了中国联通的网络,形成新电信公司。缘诙ㄐ偶际跷;。饕L峁┯镆舴褚丫⒄钩墒欤樗嫒嗣堑南阉平的提高,以及第三代通信技术的逐渐成熟,我国也开始了第三代通信网络的建设和正式商用。以上背景都预示着市场的竞争将会进一步加剧,呈现出复杂化与多样性。然而,其中渠道变革管理也会伴随着这些国有企业的改革以及市场开放性带来的更高要求。那么,从南京邮电大学工程硕士研究生学位论文
研究内容——项目管理。它的出现有效地解决了渠道管理中过于依赖人的主观、经验等可能带来的用范围——要么自身就是以各类工程项目为主的企业当中,要么就是在运营类企业的前期传统行业中可以借鉴的一个事实是,渠道的重要性越发凸显其重要性。我们以和通信产业密切相关的手机产业为例,发现其已经从经历通信运营商为主导的阶段发展为掌握终端消费能力的专卖点。,,以其一的一家运营商为例,因为在网络建设初期就塑造了“低质,低价挠∠螅て谝岳矗恢痹谑谐【赫写τ诹邮疲蚨在分销体系的搭建中,也采取了过分依赖分销商的局面,进而丧失了市场终端的控制权,,超额的代理佣金,也形成了公