投资产品决策－住宅、写字楼、商业物业的投资分析决策.ppt

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目录

为什么要使用地产销售自动化集成环境/软件平台(ISEE)?
RIS地产销售集成平台的功能介绍
第一部分为什么要使用地产销售自动化集成环境
使用ISEE对地产销售的好处
第一部分内容清单
地产项目销售中各业务环节的现实问题
地产销售自动化集成平台(ISEE)的目标
一、问题与业务现状
ISEE系统提升与改进的业务对象
房地产销售的普遍问题(ⅰ)
客户维度——
迷失的目标客户定位
究竟什么样的目标客户(客户特征属性)可能成为我项目的业主?
各个阶段的销售策略与目标客户的动态调整如何处理?
客户资源的丢失
销售代表的流动带走了客户资源
什么样的客户,什么时候来?来了几次?每次做了什么?为什么成交?为什么没成交?
…………
关于客户维度的小结:
大量客户信息散落在各个售楼点及销售人员的笔记本上,信息分散不统一。一旦销售人员离开,意味着带走了有用的客户信息——目前,企业的客户信息还不能被企业作为企业重要的战略资源进行保护;
不同业务类型之间,不能共享客户资料。例如:
成交一个客户的过程中,一般的客户要到售楼中心现场4~~11次,但每次客户到访总有一些不对称信息,使销售很尴尬从而失去了客户对项目的信任;
策划、市场营销、销售、客户服务甚至后期的物业管理等部门常常出现客户信息脱节的问题。客户可能与房地产企业的各个层面接触,但房地产企业难以对客户进行一致的服务和关怀;
无法实现对客户售前、售中和售后服务的一致性;无法实现客户服务、客户投诉的及时处理、跟踪、反馈和维护。
房地产销售的普遍问题(续ⅱ)
销售管理维度——
销售过程的无序
人员管理无序:每个销售员对项目的理解怎么都不一样?项目折扣有大小?销售员的业绩如何?
销售活动管理无序:认购书、合同书在哪里?客户的贷款办的怎么样了?这套房子是不是有人定购?有多少人对这个户型感兴趣?
销售部和其他部门沟通无序:工程变更怎么没有通知我们?财务收款了吗?
盲目的广告投放
广告何时、在什么媒体上做?针对的主流受众对象是什么?
广告的效果如何?
…………
销售维度的小结——
业务处理过程主要基于手工处理,业务管理的信息主要是销售的结果,而不是面向销售管理的过程。通常,大量曾经访问、咨询过,但没有最终成交的客户信息没有得到保留。因此我们每天都在拼命的扩大客户群而没有更好的挖掘已有的客户群,自然的结果就是”忙碌而无效“。
市场营销活动、广告投入,缺乏必要的规划和评估手段,无法合理配置资源,达到最佳效果。
房地产销售的普遍问题(续ⅲ)
财务管理维度——
不可视的管理:
- 每个月都是预算申请,但每个月的活动结果根本兑现不到目标效果;
- 管理总是被动的,事务驱动型的;财务报告提交的都是结果,没有任何预测可言;
- 财务只能做到帐务管理,根本无法实现财务管理;
销售成本过高:
- 客户是地产销售的关键,但每个到访客户的成本太高,成交项目的销售成本更是高的离谱;
- 到访客户的价值挖掘不充分;
看不到的成本:
- 销售进度不能量化分析与预测;看到的只是活动预算,而更多的是看不到的潜在成本;
…………
管理层、决策层关心的问题——管理与决策缺少定量的数据支撑
项目的销售状况怎样?
本月(周/年)销售了多少套?销售面积?销售额?收款金额?平均销价?
每个楼座销售的情况?
客户来访、成交情况怎样?
本月(周/年)来了多少客户?成交了多少客户?有意向的客户有多少?客户通过什么途径知道我们的?客户都关心什么问题?我们的销售员如何回答的?
项目的主要客户群定位是什么?客户成交的主要原因是什么?为什么有大量的客户没有成交?
下月(周/年)的预计销量?销售额?收款?客户来访量?
什么时候在什么媒体投放广告,投放的额度?
…………