中小企业的营销策略.doc

【摘要】本文从中小企业面临的市场环境出发,对中小企业的市场进行了分析与研究,再此基础上提出了中小企业的营销策略。【关键词】中小企业营销策略一、,多数位于分散性行业。中小企业面临的市场结构属于完全竞争市场或垄断竞争市场。在完全竞争市场上,由于生产者和消费者众多,产品同质,市场价格没有什么差别。企业也只能以相同的价格出售产品。假如某行业的中小企业,假如企业数量很多而且产品在规格、品种、质量上没有什么差异,每个企业面临的销售概率都是大致相同的。谁都没有相对的竞争优势,也无法获取差别利益。企业或许能够生存,但是缺少发展的主动权。在垄断竞争市场,生产者和消费者较多,产品质量存在差异,市场进入障碍比较微弱。在短期,垄断竞争厂商相当于垄断厂商,可以凭借其产品的差异性,获取高额利润。但是,在长期,由于市场进入障碍比较微弱,产品的差异性很轻易被突破,厂商的利润也将趋于零。假如某行业的中小企业,假如企业数量较多且产品质量存在差异,企业竞争就表现为产品差异性竞争。当然,也伴随着价格竞争和广告竞争。谁能够不断创新,谁就可以获取高的利润进而得以在竞争中取胜。·科特勒根据企业在目标市场所处的地位,把它们分为四类:市场的领先者、挑战者、追随者和补缺者。中小企业规模小,技术力量薄弱,治理水平落后,竞争能力差,资金人才缺乏,一般只能作市场的补缺者。作为市场的补缺者,中小企业一般将细分市场再次或多次细分,专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分,在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益,在大企业的夹缝中求得生存和发展。补缺市场,其顾客为确定的由于共同偏好、爱好和消费****惯等组合在一起的少数消费者。它是中小企业占据市场领先位置的最佳选择。对中小企业来说,不可能向所有人出售所有的产品和服务,针对人口中的一小群消费者提供专业化的特色产品和服务,更有利于其生存和发展。(1)与大企业相比,中小企业处于相对的劣势:规模小,成本高;资金不足,人才资源缺乏;市场竞争能力差,轻易被大企业挤出市场;缺乏开创市场的营销能力;对大企业有依靠性。(2)中小企业也有大企业没有的一些优势:企业领导与员工之间信息对称。企业领导可以对员工进行面对面的经营治理;企业对局部市场信息把握比较准确充分。企业可以与客户进行直接沟通,也可以亲自进行市场调查;市场适应性强,可以随市场的变化及时调整产品或服务种类。二、中小企业的市场分析与研究中小企业营销的成功,来源于企业对市场的深入分析与研究。作好市场分析与研究,通常需要企业做以下的工作:,确定目标市场现代经济消费者需求日益个性化,同时现代经济已从过去的短缺经济转为过剩经济。从某种意义上来说,现代经济很大程度上是“需求创造供给”。影响消费者的需求除收入水平外,还受到性别、年龄、受教育程度、消费****惯等多种因素的影响。对消费者需求的调查需要对这一系列因素进行详尽的调查。企业对市场供给的调查,主要是对市场容量、现有市场供给量和潜在的市场供给量进行调查,这是考察市场竞争激烈程度的重要指标。假如市场容量较小,而现有市场供给量和潜在的市场供给量较大,企业应考虑放弃该市场。在了解了市场供求之后,企业就可以明确确定其目标市场。中小企业的最佳选择