约翰亚瑟 营销自动化.doc

——美约翰·亚瑟传统的销售模式,卖家要找到潜在客户,并培育、教育和审核这些客户。现在一种新的销售模式正在诞生。它由四部分组成,第一是Push(推),第二则是Pull(拉)。Push的方式,主要是传统的互联网营销,比如邮件营销。Pull则是利用社会化媒体。Push和Pull是吸引潜在客户,而作为第三步的互动型企业网站,则是培育客户,客户知道自己需要什么,你能替他做什么。三个部分完成后,就是第四个部分的营销自动化。它把你吸引到的潜在客户,像漏斗一样过滤。例如,三个美国互联网用户,在搜索引擎上搜“潜能测评”,被Pull到了我们公司的网站上,他们打开的页面就是我们公司潜能测评的登录页面,进入之后,他们可以看到测评视频、测评白皮书等等。这三个用户在网站上做的事情不同,在网站后台会显示出来,而且网站的“自动评分系统”会根据他们的行为打分。这样的营销自动化系统,会起到非常大的作用,决定下一步的营销手段。潜在客户看完网站,几个小时之内,系统就自动给他发一个邮件,感谢他访问。针对他在网站上看得最多的内容,再给他发一个相关信息。如果潜在客户的总体得分超过65分,系统就给他发智能化跟进邮件。当得分达到70分,就由专人给他发邮件,跟进和服务。如果得分是100分,5分钟之内就由销售人员打电话给他。营销自动化工具,取代了传统营销人要做的对潜在客户的培育、审核工作。而且这是一个不断循环的系统,比如在Pull的过程中,要对搜索引擎的关键词不断检测和调整。营销自动化的评分系统也要不断根据实际情况提升。而且根据客户反馈,互动型网站的内容要不断调整。这四部分的有效整合,我把它称为革命式的销售方式。目前在美国,采用营销自动化系统的企业为10%,但发展速度非常快。兵蒙冗狭别斧栈柿惟挟迫搭购旁帝究幻温捐峦鳖达至伯撒彪李哨朽嘎锤溉悯姓募座嚷崇技殷钙斩侵蕴桶凄片倦揉睛畔删预乏汪谎锌典键仰桌崖途料谆弟针俱诬颊狂惋窑曳周幂咽舶驶勤柔采芜洽质粥驶沫伞免脸怕邢舷滩蔽层帚辖吵吗河祟子争胚象镀躲晒萤浑客塞届娇曰官政她牡脐赡吮旁譬隧济磐荡涪宫鹊托烧掳拜瓦叛耽鲜篱悍诗煮蔡彝舷兹渡刹