超市采购谈判策略.doc

超市采购谈判策略超市采购谈判策略包括以下十三个方面:1、质量质量的传统解释是“好”,或“优良”,对超市采购人员而言,质量的定义应是:“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度,管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件:λ产品规格说明书;质量检测报告;生产许可证;卫生许可证;QS认证书;绿色产品证书;其他相关证书2、检验方法采购人员应尽量向供应商取得以上的资料,以昝未来的交易,通常在合约或订单上,质量是以下列方法的其中一种来表示的:λ市场上商品的等级品牌商业上常用的标准物理或化学的规格性能的规格工程图样品(卖方或买方以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准,以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品,采购人员在谈判时应要求退货或退款。3、包装包装可分为两种:“内包装”,及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用,而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中,包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固,仓储运输的损坏太大,降低作业效率,并影响利润。外包装若太坚固,则供应商成本增加,价格势必偏高,导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿,加速商品的回转,国内生产的产品在这方面比较差,采购人员应指导供应商在这方面改善,以利彼此的销售。基于以上的理由,采购人员在谈判包装的项目时,应协商对彼此双方都有利的包装,否则不应草率订货。对于某些商品若有销售潜力,但却无合适的包装时,采购人员应积极说服供应商制作此种包装,供超市销售。4、价格除了质量与包装之外,价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格,若采购人员对任何其所拟采购的商品,以进价加上超市合理的毛利后,若自己判断该价格无法吸引客户购买时,就不应向该供应商采购。在谈判之前,采购人员应事先调查市场价格,不可凭供应商片面之词,误入圈套。如果没有相同商品的市价可查,应参考类似商品的市价。5、订购量在分店数较少的时候,订购量往往很难令供应商满意,所以在谈判时,应尽量笼统,不必透露明确的订购数量,如果因此而导致谈判陷入僵局时,应转到其他项目谈。在没有把握决定订购数量时,采购人员不应采购供应商希望的数量,否则一旦存货滞销时,必须降价出清库存,因而影响利润的达成,以及造成资金的积压及空间的浪费。6、折扣(让利折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点,有经验采购人员会引述各种形态的折扣,要求供应商让步。7、付款条件付款条件与采购价格息息相关,在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右,采购人员应计算对超市最有利的付款条件。在正常情况下,付款作业是在单据齐全时,按买卖双方约定的付款条件,由电脑系统自动生成,这是超市的一大优势,因为一般国内的零售商在付款时,总是推三托四,延迟付款,造成供应商财务高度的困难。8、交货期一般而言,交货期愈短愈好,因为交货期短,则订货频率增加,订购的数量就相对减少,故存货的压力也大为降低,仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量,采购人员应要求供应商分批送货,减少库存的压力。由于超市电脑计算订单数量