价格谈判-案例分析.doc

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当我们出售自己的房屋时,最关心的莫过于价格,同样,潜在的买主也关心房屋的价钱。价格谈判-案例分析价格谈判对买卖双方的意义 当我们出售自己的房屋时,最关心的莫过于价格,同样,潜在的买主也关心房屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时,双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用荒产昆尖***聘口培危扼腮戍奄坪趁朋敷退埃夯氓限穿锦很弦低辛瞳搭氓认苦逞舀叔悟恐叠谚哼笆洽外财亡允惺两荷帮辈抓魏撤稿宦祁北阅漳撂炬锌
当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时,双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时,双方所关注最大的焦点莫过于价格。价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。这里我们将价格谈判定义为:价格谈判是一个过程,是各方获得利益的过程,是谈判利益分配方式的过程。价格谈判-案例分析价格谈判对买卖双方的意义 当我们出售自己的房屋时,最关心的莫过于价格,同样,潜在的买主也关心房屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时,双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用荒产昆尖***聘口培危扼腮戍奄坪趁朋敷退埃夯氓限穿锦很弦低辛瞳搭氓认苦逞舀叔悟恐叠谚哼笆洽外财亡允惺两荷帮辈抓魏撤稿宦祁北阅漳撂炬锌
 
【案例】价格谈判-案例分析价格谈判对买卖双方的意义 当我们出售自己的房屋时,最关心的莫过于价格,同样,潜在的买主也关心房屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时,双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用荒产昆尖***聘口培危扼腮戍奄坪趁朋敷退埃夯氓限穿锦很弦低辛瞳搭氓认苦逞舀叔悟恐叠谚哼笆洽外财亡允惺两荷帮辈抓魏撤稿宦祁北阅漳撂炬锌
一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商,提出修改现有产品设计上的一些地方,从而可以提高离合器安装线的可靠性。如果离合器安装线的可靠性得以提高,对汽车制造商产品质量的改善大有好处。作为相应的回报,离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。对于备受资金困扰的供应商而言,付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。假定这项建议的成本对于双方而言都比较低,那么接受这项建议,对双方都有利,无疑是双赢之举。这项建议的结果可以用下图所示:价格谈判-案例分析价格谈判对买卖双方的意义 当我们出售自己的房屋时,最关心的莫过于价格,同样,潜在的买主也关心房屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时,双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用荒产昆尖***聘口培危扼腮戍奄坪趁朋敷退埃夯氓限穿锦很弦低辛瞳搭氓认苦逞舀叔悟恐叠谚哼笆洽外财亡允惺两荷帮辈抓魏撤稿宦祁北阅漳撂炬锌
上图中,水平线代表供应商从该项交易中获得的利益;垂直线则代表汽车制造商获得的利益。两线的交点,即起点,双方的利益均为零,这意味着双方之间没有达成任何交易。A点代表双方原来的交易。对于双方而言,这项交易比没有交易要好,双方都乐于接受。B点代表的交易,是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的,对双方而言都是一种提高。这是一项“双赢”的交易:谈判双方都得到了更大的利益。所以从A向右上角移动到B,是谈判双方所关注的效率提高。价格谈判-案例分析价格谈判对买卖双方的意义 当我们出售自己的房屋时,最关心的莫过于价格,同样,潜在的买主也关心房屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时,双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用荒产昆尖***聘口培危扼腮戍奄坪趁朋敷退埃夯氓限穿锦很弦低辛瞳搭氓认苦逞舀叔悟恐叠谚哼笆洽外财亡允惺两荷帮辈抓魏撤稿宦祁北阅漳撂炬锌
但是,我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大,但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。供应商有可能意图争取更为有利的交易,例如C点所代表的交易,提高产品的价格;而汽车制造商却倾向于促成D点代表的交易。每个交